Принятие решения человеком можно разделить на пять этапов:
1. Не знает о своей проблеме.
2. Осознал проблему.
3. Ищет информацию.
4. Оценивает варианты.
5. Принимает решение о покупке.
В контекстной рекламе вы боретесь за людей, которые находятся на 4 и 5 этапах, они самые дорогие и не всегда окупаются. Самые недорогие пользователи— те, которые находятся на 1, 2 и 3 этапах.
Вам нужно провести вашего потенциального клиента по воронке:
1. Сформировать потребность.
1.1. Научить, образовать.
1.2. Создать образ героя.
1.3. Воздействовать на эмоции.
2. Предоставить всю информацию.
2.1. Имиджевые статьи.
2.2. Фанбаза.
3. Оценка вариантов.
3.1. Трафик на сайт.
3.2. Работа с негативом.
3.3. Клиентская поддержка.
4. Принятие решения о покупке.
5. Покупка.
Как работает эта система? Я постараюсь раскрыть всю прелесть контент-маркетинга на примере. Представьте: мы создали новое направление воркаута и фитнеса – калистенику (систему силовых упражнений, которая позволяет тренировать все тело без посещения фитнес-клуба). Пользователям неизвестно об этой системе тренировок, и наша задача сделать калистенику популярной. Двигаясь по формуле выше, мы начнем с создания образа героя – простого парня, который поднялся с самых низов и с помощью калистеники нашел себя, любимую девушку и купил дорогую машину. Далее начинаем регулярно записывать видео-уроки тренировок с его участием. Дополняем образ парня деньгами, девушками и дорогими машинами, разбавляем обучающие видео лайфстайл контентом. Таким образом, происходит воздействие на эмоции аудитории, возникает ассоциативная связь между красивым телом и элементами успешной жизни.
Мы создали образ героя, который продал красивое тело и поставил знак равенства между продуктом и доступом к девушкам, деньгам и тачкам. Мы продали свой товар, не продавая. Мы просто влюбили клиентов в наш продукт.
Когда пользователь клюнул на удочку, мы начинаем предлагать товары своей компании. Через созданного героя максимально обширно распространяем материал, чтобы у потенциального клиента было достаточно информации, и он смог жадно поглощать контент. Теперь он наш. И он купит все, что мы сможем продать.
Надеюсь, теперь вы осознаёте, что важно не просто делать контент ради контента и заполнять им свои соцсети. Необходимо понимать, для кого вы это делаете и что хотите получить в итоге. Ключевое слово в определении контент-маркетинга, которое я дал в самом начале этого блока, – доверие. Это самое ценное, что вы можете получить от вашего потенциального или реального клиента. Именно степень доверия клиента влияет на количество ваших продаж и на успешность компании. Завоевываете его, но вместе с этим очень цените.