8. С целью пропаганды, например, новинок товаров, услуг, методов работы с целью формирования интереса у партнеров или клиентов, или создания позитивного имиджа актуального поставщика.
Очень важно изначально понимать, зачем другая сторона вступает в переговоры, чтобы не оказаться потом в сложной или даже глупой ситуации.
После формулировки своих целей и размышлений о возможных целях оппонентов, необходимо задуматься над наиболее возможными интересами и потребностями другой стороны: чего они могут ждать от встречи? Какие у них могут быть потребности и интересы? Ведь на самих переговорах мы столкнемся с позицией другой стороны, т. е. своего рода декларацией их отношения к обсуждаемой проблеме и их видением предлагаемого решения.
Бывает, что позиция собеседника не только противоречит интересам другой стороны, но и вообще кажется неприемлемой. Это в первый момент может поставить в тупик неподготовленного переговорщика. Особенно – если он заранее не задумывался о возможных интересах другой стороны.
В потребностях сторон, участвующих в переговорах, почти всегда можно найти нечто общее. Иначе общение просто не состоялось бы! Собственно, этот момент и закладывает позитивную основу обсуждения.
Можно выделить три правила поиска общего и взаимовыгодного в целях участников встречи:
► Общение, общение и еще раз общение! Задайте правильный вопрос, и вы получите нужный ответ.
► «О чем бы ни шел разговор в бизнесе – в конечном счете разговор сводится к деньгам, финансовым интересам». Это и есть общее для каждой из сторон – выгода и, желательно, взаимная.
► Если в позициях собеседников, а именно – в том, что декларируется сторонами, почти всегда много противоречий, то в ракурсе интересов обычно можно найти много общего.
Именно потребности и интересы формируют взаимную нужду участников бизнес-деятельности и, как следствие, желание сотрудничать и обсуждать условия взаимодействия.
Есть нужда к вам у партнера – значит, есть и тема для обсуждения и конструктивного диалога!
Не можете удовлетворить интересы и потребности другой стороны – о чем тогда с вами говорить?
Случай из практики
Несколько лет назад мы проводили консалтинговый проект в одном крупном городе на юге России. Работа продолжалась несколько месяцев, и мы периодически летали из Москвы в этот регион.