Увы, но такое происходит нечасто, а для многих – вообще никогда. Ничего личного – таковы реалии современного мира. Даже если степени взаимного интереса примерно равны, ваш партнер все равно приложит усилия для того, чтобы добиться более выгодных для себя условий сотрудничества. Сделает это он, естественно, за ваш счет. Ну а если «взаимная нужда» разная и вы более заинтересованы в сотрудничестве, чем ваш собеседник, то вряд ли он будет делать вам «бесплатные подарки» и сильно задумываться о ваших интересах. А уж если вес его компании и бизнеса доминирует, то ждать каких-либо уступок с его стороны не приходится и подавно…
Жесткий стиль деловых коммуникаций, как правило, возникает не стихийно, а задается определенными правилами и нормами работы конкретных менеджеров и специалистов. И, как правило, ваш оппонент не настроен к вам негативно – просто другая сторона пытается хорошо выполнить свою работу.
Почему переговоры бывают сложными?
Зависит ли от нас или наших оппонентов то, в каком стиле будет проходить обсуждение? От кого и от чего зависит, добьемся ли мы своей цели в ходе общения? Перед началом переговоров каждый участник встречи ставит задачу достичь своей цели и вряд ли кто-то планирует поражение.
Разве человек идет на переговоры, чтобы пожертвовать своими интересами ради выгоды другой стороны? Уступки и поиск компромисса – лишь вынужденный шаг, если нет другой возможности прийти к согласию.
С другой стороны, нельзя не согласиться с мнением В. Козлова: «Переговоры жесткие настолько, насколько вы к ним не готовы», и для тех, кто не способен и не настроен управлять процессом общения, любая встреча будет проходить в сложной атмосфере. На степень сложности взаимодействия с собеседником влияет ряд факторов:
● наша целеустремленность;
● уровень подготовленности;
● цена вопроса;
● наш настрой на успех;
● наличие переговорного опыта;
● знание контекста и деталей предмета обсуждения;
● наша уравновешенность;
● умение разумно реагировать и правильно вести себя в нестандартных ситуациях;
● позиция другой стороны и то, в какой степени мы посягнули на ее интересы и права;
● то, насколько мы заинтересованы в сотрудничестве с этим партнером и насколько неравны наши исходные позиции.
Степень «жесткости» зависит не только от силы, например, психологического воздействия на переговорщика со стороны оппонента, но и от его восприятия происходящего.