продает сам, показывая своим примером как это надо делать;
подсказывает своим соратникам, как дядька наставник;
следит за исполнением плана, смотрит, никто ли не отстает в его группе;
если кто-то отстает, РОП подбадривает и рассказывает, что отставать это плохо;
в конце месяца рапортует о том, как они прошли очередной рубеж;
получает разнарядку на новый месяц и вновь выдвигается в путь.
Так происходит по факту в большинстве случаев. Мы с командой всегда это видим изнутри, несмотря ни на какие регламенты и должностные инструкции – работа ведется именно так, как я описал выше.
Как следствие в этой парадигме РОП и живет и понимает ситуацию именно так. То есть, особой власти у него в этой ситуации нет.
Но если больше от РОП ничего не требовать, тогда и ОК. Что же происходит на самом деле?
В нашей стране сложился устойчивый образ РОП-супермена, который и продажи повысит, и команду соберет, и снимет с собственников рутину работы с клиентами, сам выстроит систему работы и будет молодец.
При этом все планы продаж будут спускаться сверху, а он их, доблестный человек, будет исполнять, ведь он РОП.
Благодаря невнятным тренерам по построению отделов продаж у вас сложился неверный образ вашего будущего руководителя.
Образ, который сейчас сложился, я немного раскрыл, когда говорил про супермена. Бывают ли такие руководители? – Конечно, это же все-таки не миф и такие образы пишутся с реальных людей. Но существуют несколько факторов, которые тебе стоит знать, завершая данную главу.
Во-первых, ты должен определить кто для тебя РОП – топ-менеджер (погонщик, полководец) твоей компании, у которого есть власть и полномочия принимать решения – тогда имея возможность принимать решения, он может управлять ситуацией и менять его.
Топ стоит дорого, но и ответственность у него больше, как следствие таких людей на рынке достаточно не много и они на вес золота.
Поэтому задай сам себе вопрос: готов ли ты сейчас искать такого человека в команду? Сможешь ли ты, а по факту в большинстве случаев так и происходит, контролировать продажи своей компании?
Во-вторых, если РОП в твоей организационной схеме де-факто, чуть выше своих подчиненных, чуть выше это как раз про “определение руководитель”, который ведет группу. Получается, что это человек, заместитель топ-менеджера, которым являетесь вы. Вы принимаете решения, вы ругаетесь, увольняете, не понимаете, почему так работает отдел. Тогда стоит отнестись к вашему заместителю продаж немного не так, ведь он не супермен.