Если он находится в Жертве – то выбираем роль Преследователя. Если он в Преследователе – выбираем роль Спасателя. Если он в Спасателе – выбираем роль Жертвы. Так вы будете доминировать в переговорах.
Как доминировать в переговорах, даже если вы не правы? При этом оппонент не будет понимать почему вы доминируете.
Есть три позиции восприятия.
Первая позиция. Вы исходите в переговорах только из своих целей, только из своих желаний, только из себя. Стиль ведения переговоров – от своих целей: "Я хочу", "Я сказал", "Мне нужно". Такой стиль используют жёсткие «достигаторы», которые привыкли управлять силой.
Вторая позиция. Вы «учитываете» интересы оппонента с точки зрения вашей выгоды. Вы, как будто бы, исходите из позиции оппонента. Здесь можно пользоваться рамкой «Мы»: "Ну, мы же с тобой всегда договоримся". Также можно поставить себя на место другого человека: "На твоём месте я бы согласился, потому что…", "Я думаю вам интересно это, потому что…", "На твоём месте я бы это сделал, потому что мне бы захотелось получить (такой-то) результат", "Это в твоих интересах…", "Давай договоримся…" Это стиль ведения переговоров – клиентоориентированность. Человек из первой позиции всегда задавит человека из второй позиции.
Третья позиция – "от правил". Здесь вы вместо того, чтобы спорить с оппонентом или доказывать его потребности, присоединяетесь к какой-то высшей системе, к правилам, к законам. Начинаете апеллировать к чему-то высшему, что стоит над вами. А, в идеале, и над оппонентом. Например: "Это не по правилам", "это не по закону", "это не по-человечески", "не по-пацански", "это противоречит здравому смыслу", "по статистике это делается не так", "мы так не договаривались", "это не по понятиям". Таким образом, вы вместо того, чтобы участвовать в споре подставляете вместо себя «большую» систему.
Смена позиций восприятия похожа на игру "камень, ножницы, бумага" или карусель.
Если два человека находятся в первой позиции восприятия происходит спор или конфликт. Два человека ударяются лбами:
– Я хочу.
– Нет, я хочу.
Соответственно, если перед вами человек в первой позиции, который говорит: "Я сказал", "Мне нужно, чтобы ты сделал это", "Мне нужен такой результат" – вам надо перейти в третью позицию и отвечать: "Это не по-человечески", "Нормальные люди так не поступают", "Это противоречит закону".