Третий вариант: Догадайтесь! Это не шутка! Во-многих случаях догадаться не сложно, просто Вы никогда не направляли свои мысли в эту сторону. В самом деле, неужели сложно предположить, что вегетарианец не хочет убивать животных? Или, что курильщик с помощью табака успокаивает нервы? Вы наверняка это уже где-то слышали. Осталось только сосредоточиться и записать эти контраргументы в блокнот.
Предлагаю потренироваться, а, заодно, вспомнить тему прошлого дня.
Упражнение 1.
Сначала сформулируйте цель. Любую. Но проследите, чтобы её формулировка соответствовала всем критериям, о которые мы обсуждали. Например: "Хочу, чтобы моя девушка пошла со мной завтра на футбольный матч". (Если в вашем городе завтра состоятся два футбольных матча, уточните – на какой именно) Или: "Хочу, чтобы покупатель внес аванс на покупку квартиры, которую мы вчера смотрели, в течение этой рабочей недели".
Лучше брать реалистичную и близкую вам ситуацию. Легче расспросить существующих клиентов об их сомнениях по поводу конкретной квартиры, и предвидеть возражения настоящей, а не воображаемой девушки. И не беритесь пока за глобальные задачи, требующие разложения на этапы и многих лет на их выполнение. Подойдет то, что можно получить в результате одного коммуникативного эпизода.
Запишите грамотно сформулированную цель на верху листа в центре. Разделите лист вертикальной линией на два столбика. Левый назовите "Аргументы", правый – "Контраргументы". Теперь заполните правый столбик. Используйте, по возможности все вышеперечисленные способы сбора информации. Начните с поиска в собственной голове, потом – приступайте к сбору данных из внешних источников. Не отвергайте даже самых парадоксальных из предложенных вам контраргументов. То, что Вам кажется странным, мелким, не имеющим значения, для других – серьёзная причина делать или не делать что-то. Я не призываю сочинять совершенно фантастические вещи. Контраргументы вроде: " А вдруг меня завтра похитят инопланетяне!" Можно заранее не рассматривать. Но некоторые люди верят, например, в приметы. Для Вас всё это бабушкины сказки, а для них номер 13 – предвестник беды. Должны ли мы это учесть? Конечно! Именно поэтому во многих отелях сразу за двенадцатым этажом следует четырнадцатый. Вся соль этого упражнения в том, чтобы научиться понимать слушателя. Запишите в правый столбик так много контраргументов, как сможете. На занятиях я прошу десять, но это не предел.