Ниже я предлагаю вам провести аудит вашей системы маркетинга. Я опишу вам три агрегатных состояния системы маркетинга, которые чаще всего наблюдаю в юридических фирмах. Прочитайте описание каждого этапа. Посмотрите на ключевые шаги, которые вам придется сделать, чтобы на каждом этапе начать поступательные движения вверх.
Что есть сейчас? Клиенты есть или их очень мало. Все они были привлечены на ваших личных контактах. Поступление новых клиентов очень ограничено. Вы практически не можете отследить и интенсифицировать поступление новых клиентов в практику. Все работает на «сарафанном радио», и вы практически никак не можете на него влиять.
В чем основная сложность этапа? Ключевая проблема этого этапа состоит в том, что чаще всего вы не верите в маркетинг. «Раньше же как-то жили», «в юридическом бизнесе работают только рекомендации», «вон у меня друзья так работают», «каковы гарантии, что я верну свои деньги, вложенные в маркетинг?», как правило, именно с таких фраз начинается обсуждение маркетинговой стратегии компании.
Вторая ключевая сложность полностью противоположна. Я бы ее назвал «жареный петух». Вы резко «поверили в маркетинг» и как в известной поговорке, вы стремитесь жадно и быстро наверстать упущенное, потратив деньги на маркетинг. Вам кажется, что маркетинг можно «просто купить».
Что делать на этом этапе? Если в моем скудном описании вы узнали себя, то постарайтесь не торопиться. В этой стадии вот уж точно «поспешишь – людей насмешишь». Ключевое, что вам нужно сейчас сделать – это сформировать максимально реалистичный взгляд на маркетинг, а также заложить некоторую стратегию построения маркетинга в вашей юридической компании. Рассмотрим эти вопросы детальнее.
Начну с формирования реалистичного подхода. Во-первых, нужно понять, что маркетинг не принесет вам быстрых результатов. Тут, как в спорте, нельзя 10 лет лежать на диване, а потом за 2 месяца стать чемпионом. Вроде все логично, но на практике с этим очень сложно смириться, очень хочется получить результаты быстро.
Во-вторых, нужно понимать, что от маркетологов нельзя откупиться. Нельзя просто нанять маркетолога, заплатить ему денег и чтобы он построил маркетинг за вас. Я всегда говорю своим партнерам: «Это ваш бизнес. Он ваш ребенок. Мы не можем определять судьбу вашего ребенка без вашего активного участия». На этом этапе вам необходимо понять, что привлечение клиентов слишком важная функция, чтобы не обращать на нее внимание. По факту успеха достигают те управляющие партнеры, кто активно впитывает и вникает в маркетинговые технологии в своем бизнесе.