С большими компаниями договориться о партнерстве непросто, особенно если рядом нет более мелких поставщиков или непосредственных производителей. Чем выше конкуренция среди поставщиков, тем проще наладить деловые контакты. Крупные предприятия, согласно печальной статистике, менее заинтересованы в увеличении своей прибыли и товарооборота, так как в администрации холдингов в основном заседают наемные сотрудники, которым глубоко фиолетово, сколько предприятие заработает, – их зарплата все равно не изменится. А вот со средними и мелкими фирмами найти общий язык на фоне обоюдного желания подзаработать намного проще. Так что оставьте в покое холдинги и работайте с заинтересованными людьми.
6-я ошибка – не записывать переговоры с клиентами. Во-первых, самая паршивая записная книжка лучше самой хорошей памяти, а во-вторых, прослушав запись своих переговоров «со стороны», вы сразу заметите ошибки, о которых бы сроду не подумали, начиная от тона голоса и заканчивая реакцией на слова клиента. Возможно, вы упустили какую-то мелочь во время разговора. При помощи записи вы сможете вспомнить ее и сделать потенциальному заказчику более выгодное предложение.
7-я ошибка – работа с поставщиком за наценку, а не за процент. Не стоит устанавливать наценку «с потолка» без изучения рынка – пожадничав, можно элементарно не вписаться в рамки рыночных предложений. Устанавливая процент, всегда думайте о том, насколько конкурентоспособной будет ваша цена. Эффективнее поработать на перспективу – для начала «набить» несколько стабильных клиентов, а потом уже увеличивать свой процент.
8-я ошибка – использование одних только оптовых площадок при работе с клиентами. Начинающие предприниматели порой боятся или откровенно ленятся обращаться к заказчикам с прямым предложением. Конечно же, проще сделать шаблон объявления, разместить его на площадках и ждать звонков и прибыли, но для того, чтобы вывести торговлю на новый уровень, стоит поднапрячься, распрощаться с амплуа интроверта и научиться говорить с людьми напрямую. Конкретное деловое предложение способно ускорить процесс поиска клиентов в несколько раз. Да и расширение круга знакомств лишним не будет – все-таки не одним интернетом сыт маркетолог.
9-я ошибка – нехватка настойчивости. Даже если в первый раз ваши переговоры с поставщиком или с заказчиком закончились не лучшим образом, перезвоните ему через пару недель – не стесняйтесь, о вас уже давно все забыли. Главное – верьте в себя и свой продукт, заражая других торговым азартом. В разумных пределах. Если вам крайне нужно подписать договор с какой-то фирмой, а менеджер попался несговорчивый, то постарайтесь выйти на сотрудника, который более заинтересован в выгодном соглашении, и сделайте ему лучшее предложение. В любом случае помните, что повторный обзвон клиентов еще никто не отменял, а за спрос, как известно, в нос не бьют. Плюс ко всему не ведитесь на фразы в духе «мы изучим предложение и перезвоним». Наберите партнера сами. Не расценивайте настойчивость как проявление невежливости, неудобно только спать на потолке, все остальное – бизнес-стратегия. Вспоминать о вас сами клиенты и поставщики начнут только тогда, когда вы будете приносить им стабильный доход.