Консультируй и продавай - страница 17
Покупательница: «Вы думаете?»
Фармацевт или провизор: «Конечно!»
Покупательница: «Хорошо, спасибо».
Фармацевт или провизор: «Будьте здоровы!»
Рассмотрим этот диалог схематично.
Рис. 3. Свойство и преимущество – это сведения из инструкции. Выгода вытекает из конкретной ситуации покупателя
Понятно, что для того, чтобы сформулировать «свойство» и «преимущество», фармацевт или провизор «заглядывают» в инструкцию препарата, а для того, чтобы сформулировать выгоду, они касаются индивидуальности покупателя. Как показывает практика, обозначить выгоду не всегда получается.
Почему так происходит? Потому что «свойство» и «преимущество» – это стандартные знания, а «выгода» уникальна.
Рис. 4. Свойство и преимущество – это шаблонные сведения из инструкции. Выгода покупателя всегда уникальна
Покупательница: «Посоветуйте мне, пожалуйста, витамин С».
Фармацевт или провизор: «Вам для кого?»
Покупательница: «Для себя. Доктор, у которого я наблюдаюсь по поводу беременности, говорит, что у меня очень низкий показатель ферритина, а должен быть около 100 мкг/л. Мне выписали железосодержащий препарат. Еще он сказал, что для лучшего усвоения железа нужен витамин С дозировкой не более 250 миллиграммов».