Хорошим примером этого, хотя и не относящегося непосредственно к человеку, является исследование, проведенное специалистом по поведению животных М. В. Фоксом в 1970-х годах. Индюшки очень сильно реагируют на хорьков, которые любят есть индюшат. Поэтому когда индюшка видит хорька, даже чучело, которое держит исследователь, она впадает в ярость, делая все возможное, чтобы царапать и заклевать злоумышленника до смерти. Но индюшка также сильно реагирует на «щелчок» в виде писка, который издают индюшата. Когда она слышит это, то переходит в режим «жужжания» – воспитания: кормить, ухаживать, согревать и чистить их. Он настолько силен, что пересиливает ее программу против хищника хорька. Если в ее поле зрения оказывается чучело хорька, она мгновенно атакует его, но если внутрь чучела хорька поместить устройство, воспроизводящее писк птенца, индюшка полностью изменяет свое поведение. Вместо нападения она начинает кормить хорька, причисляя его к своим цыплятам и пытаясь кормить и чистить. Естественная запрограммированная защита от хорька оказывается взломана, и она начинает действовать в его интересах, а не в своих собственных. Вы, конечно, можете подумать, что это всего лишь глупая индейка. Я же чертовски умнее этой тупой птицы. Никто не может меня так обмануть. Но, это, к сожалению, не так.
У людей, в нашем с вами мозге, заложено столько же паттернов фиксированного действия, а возможно, и больше. Фактически мы можем быть даже более уязвимыми, чем индюшка, потому что наш вид живет в самой быстро изменяющейся и сложной среде, которая когда-либо существовала на планете. Эти стандартные реакции и «ярлыки» могут быть нужны нам больше, чем когда-либо, чтобы выстоять в сложных условиях.
В этом и заключается одна из опасностей. Точно так же, как М. В. Фокс обнаружил, что может обойти процесс принятия решения индейкой, политики и маркетологи в полной мере овладели наукой обхода принятия наших решений. В человеческом сознании есть множество фиксированных реакций. И те, кто стремится к власти и прибыли, будут использовать наше незнание этих спусковых механизмов и наших естественных реакций на них против нас.
Один из широко распространенных стереотипов – это «дорого равно хорошо». Наш повседневный опыт в большинстве случаев подтверждает это убеждение, ведь более красивые и качественные товары и услуги обычно стоят дороже. Например, покупатели, видя заметно более высокую цену на украшение, приходят к выводу, что оно должно быть более ценным. И поэтому желаннее. Во многих случаях этого достаточно, чтобы заставить их вытащить кошелек и купить его.