Предсказуемость результата позволяет эффективнее использовать финансовые ресурсы. Зная сколько денег поступит на счета компании за отгружаемую или отгруженную продукцию в определенный период можно четко спланировать использование этих средств.
Предсказуемость результата продаж позволяет эффективнее использовать и другие ресурсы компании.
Система продаж обеспечивает устойчивость бизнеса.
Система продаж, не только про продажу или продажи, это понятие шире, это понятие – Бизнес!
Выстроить систему продаж означает построить бизнес. А совершенствование каких-то бизнес-процессов с использованием неких инструментов, пусть даже сильно модных не означает построить систему продаж!
Глава 5.
Аудит системы продаж.
С чего начать?
Аудит системы продаж позволяет оценить текущую ситуацию и найти точки роста!
Аудит это проверка, а значит ответы на вопросы. Важно задать вопросы, но еще важнее получить ответы.
Основным источником информации является учетная система компании.
Еще один источник – исследования, то есть ответы, полученные от нужных людей: клиентов, посредников, сотрудников. Исследования это вовсе не пачка бумаги с неподдающимися восприятию буквами и цифрами, это правильные вопросы, заданные нужным людям и ответы этих людей, структурированные в соответствии с целями исследования. Исследования далеко не всегда нужно заказывать сторонним организациям, для начала нужно сделать все, что возможно, используя внутренние ресурсы организации.
В этой главе собраны подсказки, где искать ответы на многие вопросы.
В первой главе в поисках ответа на вопрос: «Почему не растет объем продаж?», было задано некоторое количество вопросов. В этой главе собран максимум вопросов, которые нужно проработать. Вопросы структурированы по 13 блокам.
Что анализировать? В ходе аудита системы продаж необходимо проанализировать большой объем информации. Чтобы сделать этот процесс легче, аудит лучше проводить по блокам:
1. Потребитель.
2. Продукт. Ассортиментная матрица. Товарное предложение компании.
3. Цены. Ценовое предложение компании. Ассортиментно-ценовая матрица.
4. Цепочка распределения. Сегментация клиентов. Каналы продаж.
5. Торговое предложение. Условия и правила.
6. Продвижение продукта. Показатели дистрибьюции.
7. План продаж: целевые показатели и план действий.