Определения.
Дистрибьюция – это распределение товара по территории, доведение товара до точки, где может состояться встреча продукта и потребителя.
Региональная дистрибьюция – показатель представленности продукта компании по регионам страны, с детализацией до разного размера населенных пунктов.
Количественная дистрибьюция – количество точек контакта с потребителем, количество точек продаж на территории страны, региона, области, района. Это продолжение показателя региональной дистрибьюции. Следующий уровень детализации.
Качественная дистрибьюции – показатель фиксирующий количество РТТ, в которых представленность всей ассортиментной линей продукции соответствует требованиям на 100%, 90% и так далее.
Если используется 2 уровня посредников: дистрибьюторы и розничные торговые точки (РТТ) чтобы дойти до покупателя, то целевые показатели дистрибьюции должны быть установлены для каждого уровня и по дистрибьюторам, и по РТТ.
Комплекс мероприятий, проведенных компанией по продвижению продукции, с учетом показателей дистрибьюции приводит к успеху. Нет смысла информировать потребителя, если в этом регионе не представлен продукт. Если человек отреагирует на рекламное сообщение, пойдет за продуктом в магазин и не найдет его там, то его постигнет разочарование. Это недопустимо.
Блок 7. План продаж: целевые показатели и план действий.
Вопросы.
1. Какие цели установлены?
2. В каких единицах установлены цели?
3. На какой период, в каких разрезах определены цели?
4. Что должен сделать отдел продаж для достижения поставленных целей?
5. Что должны сделать производство, склады, снабжение/закупки и другие подразделения для достижения целей?
6. Какие ресурсы необходимы для достижения целей?
Источники информации и инструменты:
1. План продаж в натуральном и денежном выражении в различных разрезах.
2. План движения денежных средств.
3. План действий по достижению целевых/плановых цифр.
4. Аналитические отчеты план-факт, в различных разрезах.
5. Бюджет доходов и расходов компании.
6. Бюджет движения денежных средств компании.
Цели есть всегда. Бизнеса без целей не бывает. Владелец бизнеса желает заработать, это аксиома. Даже если это одна цифра, сформулированная например: «хочу миллион», то с этим уже можно работать.
Если компания существует, то, прежде всего, необходимо выразить в цифрах текущее состояние. Если бизнес новый, то расчеты будут построены на гипотезах и рассчитаны в формате возможных сценариев. Задача этих расчетов описать в цифрах путь к желаемой цифре владельца.