В этой главе мы рассмотрим методику, которой пользуемся сами. Время от времени её усложняем, когда работаем с многомерными, сложносочиненными проектами, но в большинстве случаев пользуемся «базовой техникой», такой же универсальной, как трикотажный костюм. Её основы, описанные ниже, всегда неизменны для любых типов бизнеса.
Как определять аудиторию?
Задайте себе вопросы, которые, в свою очередь, помогут определиться с решением, с какой целью вы определяете предпочтительную аудиторию покупателей? Исходя из этой цели будет формироваться выбор действий и вектор дальнейшего движения.
Продукт для людей или люди для продукта?
– Вы подбираете аудиторию, которой подходит существующий продукт.
– Вы подбираете продукт под «выгодную» целевую аудиторию (большая емкость рынка, высокий спрос и покупательская способность, очень «проблемная» боль).
К какому рыночному сектору вы относитесь?
– Сектор B2B;
– Сектор B2C.
Какие задачи требуется решить?
– ГДЕ продавать?
– КОГДА продавать?
– ЧТО продавать?
1. Продукт и аудитория: что для чего выбирается?
Как вы уже заметили, есть два способа определиться: под готовый продукт или под существующую аудиторию.
Схема номер один хороша в том случае, если бизнес-структура и предложение у вас уже есть. Например, вы давно и более-менее успешно торгуете мебелью в крупном специализированном молле. Но хотите ещё успешнее и эффективнее, не тратя кучу времени на гонки с конкурентами и не теряя прибыль из-за бесконечной необходимости демпинговать, потому что кто-то выставил диваны дешевле или объявил акцию на офисные кресла.
В такой парадигме ваша задача – определить, кто из всей массы посетителей молла ваша целевая аудитория, чьё внимание вы хотите привлечь и для кого будут важнее особенности вашего предложения, а не его цена – ниже, чем у всех остальных?
В таком случае, вы можете ориентироваться на тех людей, которые уже покупали и продолжают покупать ваши товары. Ведь те люди, которые выбрали именно вас, на что-то ориентировались, какие-то параметры показались им важными. Ваша задача – понять, что это за параметры, чтобы усилить акцент на них.
Схема номер два (продукт под желаемую аудиторию) подходит тем, кто еще только задумывается над вопросом создания бизнеса, либо над его тотальной реструктуризацией: когда можно все поменять и перестроить.