Всегда стоял вопрос: «Курица или яйцо? Лиды или система продаж?». Мы скромно решили и взяли на себя ответственность за этот вопрос.
Ответ – лиды.
В этой части книги речь пойдет по следующей логике:
Определим, кому продаём, так как формирование портрета клиента или определение целевой аудитории можно называть шагом номер ноль. Его необходимо выполнить, чтобы эффективно работали все инструменты. А для этого нужно знать, как рекламировать, как конвертировать и как продавать именно своим клиентам, а не умозрительным «всем». «Все» – это слишком много, чтобы эффективно взаимодействовать.
Реклама и рекламные каналы, через которые будет привлекаться трафик для вашего продукта или услуги. В первую очередь, конечно, требуется заявить о себе, чтобы потенциальные покупатели, в принципе, знали о вашем существовании.
Лидогенерация – фильтрация и обработка всего входящего трафика, который вам даст реклама. В лидогерации много приёмов, их мы разберём далее.
Метрики отдела маркетинга. Дают понимание, какие метрики необходимы для измерения эффективности проделанной работы.
Анализ работы маркетинга. После запуска механизма привлечения трафика (и, как следствие, получения лидов) очень важно понимать эффективность всех действий: и по привлечению, и по следующей обработке заявок.
Персонал или подрядчик. После всего вышеперечисленного вы вооружены, но надо понять, кто и что будет делать, а главное – как найти этих исполнителей, брать ли их в штат или заказывать на аутсорсинге.
Формирование портрета целевой аудитории
Кто наши клиенты?
Первое, что надо понимать!
Итак, целевая аудитория (сокращенно – ЦА) – это те люди, к которым вы обращаетесь, независимо от того, где это обращение звучит: на посадочной (рекламной) странице, в скриптах общения сотрудников колл-центра со звонящими клиентами или в коммерческом предложении. В любой ситуации важно задавать себе вопрос: «С кем мы ведем беседу, кто те люди, которые интересны нам как клиенты?»
Самая распространенная ошибка в ответе на этот вопрос – типичное следствие жадности, помноженной на нежелание сегментировать свой рынок: «Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! „И детки, и дедки“! У нас универсальный товар, который нужен каждому!».
Допустим, универсальный. Для примера возьмем хотя бы молоко. Ведь нет такого человека, который ни разу его не покупал и не пил. Но если вы не понимаете, кто целевая аудитория именно вашего молока, под вашей торговой маркой, в вашем регионе и с заявленной вами ценой, происходит то, о чём идёт речь: с треском проваливаются все действия на уровне маркетинга и продаж. Слишком много усилий в никуда, слишком размытое позиционирование, слишком много пустого трафика, в итоге слишком скромный результат огромной, но бессмысленной работы.