• «Я уже пытался продавать в крупные компании, но ничего хорошего из этого не вышло». Это самое популярное возражение. Да, вы пробовали. Да, не получилось. Вы обиделись и поставили на себе крест. Представьте, что вы, придя в школу в первый класс, сразу попробовали бы написать книгу или решить логарифм. У вас наверняка бы не получилось. Но прошло время, и шаг за шагом вы решили все свои проблемы. Получили образование, занимаетесь бизнесом. Большая дорога к большим клиентам начинается с первого шага, иногда с первого блина комом. Не стоит из ошибок прошлого создавать страхи и фобии. Скорее всего, в то время вы просто не знали, как правильно построить работу с крупными клиентами. Возможно, вы «ухаживали» не за тем клиентом или неправильно построили ваше коммерческое предложение и презентацию. Это не смертельные ошибки. Их можно исправить, например, внимательно прочитав эту книгу.
Вы делаете свое дело, вы действительно нужны крупному клиенту, просто он пока об этом не знает. Поэтому первое препятствие, которое вам необходимо преодолеть, чтобы продавать большим компаниям, – отсутствие веры в то, что им могут быть интересны и нужны ваши продукты или услуги. Вы должны отказаться от предположения, что ни одна крупная компания не может быть заинтересована в том, что вы предлагаете.
В России и в мире совершенно точно существуют компании, которым вы нужны, просто надо их отыскать. Помните: вы нужны крупным клиентам почти так же, как и они вам. Поработав некоторое время с таким клиентом, вы обнаружите, что ваша компания увеличивается, у вас появляются новые большие клиенты и они начинают нуждаться в вас даже больше, чем вы в них.
Все перечисленное выше не означает, что вам теперь следует игнорировать небольшие компании и сосредоточиться только на крупных, вовсе нет. Бывают небольшие фирмы, которые очень быстро растут и демонстрируют все признаки укрупнения. Поймав тренд, вы можете расти вместе с ними, строить долгосрочные взаимовыгодные отношения.
Так где же вас ждет с распростертыми объятиями крупный бизнес?
Там, где есть четкие типовые услуги с номинальными административными издержками. Крупный бизнес – это порядок и стандартизация. Это правила и регламенты, стоимость исполнения которых постоянно должна снижаться. Это отличная возможность для многолетнего долгосрочного сотрудничества.