Это важно по двум причинам.
• Развлечение полезно для бизнеса. Есть множество исследований, подтверждающих, что люди работают гораздо лучше, когда им весело. Если вы посмотрите на самые процветающие и успешные компании в мире, то там большое внимание уделяют созданию правильной атмосферы.
Потенциальные клиенты должны чувствовать, что работа с вашей компанией и с вашими людьми будет для них приятным занятием. Это помогает укреплять отношения с клиентами.
• Создавать позитивную атмосферу работы – отличный способ выделиться среди конкурентов, большинство из которых полностью сосредоточены лишь на получении денег и при этом будут забывать о взаимоотношениях с клиентом. Если потенциальные или существующие клиенты звонят в вашу компанию и разговаривают с кем-либо (администратором, продавцом, представителем службы поддержки и т. д.), то у них должно сложиться положительное впечатление. Лучший комплимент, который вы когда-либо можете получить от крупного клиента, – это когда он отзывается о вас как о человеке, с которым приятно работать.
7. Считайте себя равноправным партнером на переговорах.
Партнерство – это двухсторонний процесс, ваша совместная работа не должна походить на улицу с односторонним движением.
Да, ваш крупный клиент может оказать вам огромное одолжение, выбрав вас в качестве поставщика. Ваша работа с ним может приносить вам доходы и прибыль в течение многих лет, если, конечно, вы будете развивать взаимодействие с ним.
Но с другой стороны, вы тоже можете оказать своему клиенту большую услугу. Вы даже можете стать для него незаменимым партнером.
Как это сделать?
Думайте не о том, что вы можете продать крупному клиенту, а чем еще могли бы быть ему полезны. Без понукания, по своей инициативе ищите способы сэкономить его деньги. Изучайте бизнес-процессы клиента, предлагайте методы оптимизации операций, выполняемых в его подразделениях.
Подходите к коммерческим отношениям с целью найти лучшее предложение, которое сможет удовлетворить потребности вашего клиента и одновременно с этим быть прибыльным для вашей компании.
Никогда не обесценивайте свою компанию, побуждайте ваших сотрудников думать о том, как и что вы можете сделать для вашего клиента. Это поможет вашей компании сформировать шаблоны продаж для других крупных клиентов.