Интересно другое. Для некоторых агентов заключение сделки – тяжелый путь через множество опасных возможностей потерять клиента или ошибиться во время подготовки всей кипы необходимых документов. Они суетятся, стараются ничего не упустить, и только в итоге понимают, что квартира, на продажу которой они потратили столько времени, неликвидна по какой-то неочевидной причине. Сделка срывается, а горе-риелтор погружается в депрессию.
Для других агентов достижение этапа сделки – совершенно простой и естественный путь. Нашли продавца, отыскали покупателя, предложили недвижимость с правильной точки зрения, проверили квартиру – нет ли обременений или «потерявшихся» жильцов, составили договор и подписали его.
Клиенты радостно благодарят за помощь, процент от продажи – в кармане. Агент доволен и горд собой.
Кажется, что второй специалист владеет какой-то магией, доступа к которой у первого просто нет. А ведь это совсем не так! Риелтор, заключающий сделки, просто пользуется теми методиками, которые описаны в главе «Как проводить переговоры и заключать сделки». Самое ценное в ней – простые и понятные правила сопровождения договора купли-продажи недвижимости.
Главное, что риелтор должен делать, работая над сделкой, – это выполнять взятые на себя обязательства и уважать своего клиента. Вот основа всему. Агент спрашивает себя: а будет ли уважительно по отношению к клиенту навязать ему квартиру, которая изначально не соответствует его требованиям? Конечно же, так поступать нельзя! Вот как следует рассуждать, вступая в общение с человеком, который обратился к вам за помощью, и выдерживать этот стиль общения до самого финала.
Также в этой главе рассказывается о том, с чего начинать переговорный процесс, почему так важно не жалеть времени на каждого нового клиента, для чего агенту сохранять позитивное настроение во время переговоров и как работать с возражениями.
Еще одна большая проблема работы на рынке недвижимости – высокая конкуренция. Можно впадать в панику, отказываться от работы в таких ужасных условиях или идти напролом, сражаясь со своими противниками всеми возможными методами.
Эти пути неоднократно выбираются специалистами, работающими на любом рынке, не только том, где продается недвижимость. Только вот итог всегда один – состояние сильнейшего стресса. А оно приводит к самым неприятным результатам.