Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу - страница 5

• те, с кем компания не работает по этическим соображениям. К примеру, торговцы оружием, наркотиками, людьми или государственные корпорации.

Не каждый лид может стать клиентом и принести компании выручку, и это важно запомнить:

А если отдел продаж пытается продать лидам, которые никогда не купят, продавцы теряют время. Продавец мог бы потратить полчаса, довести «своего» клиента до сделки и принести компании выручку, но он вместо этого выясняет потребности, проводит демонстрацию продукта и отрабатывает возражения лида, который не планирует покупать, а просто интересуется. Так продавец теряет время, а компания – деньги.

Время – самый ценный ресурс продавца, именно оно превращается в выручку компании. В точке роста № 1 мы высвободили время продавцов, но если на них продолжит сыпаться бесконечное количество заявок, они всё ещё не будут успевать их отрабатывать.

Задача – научиться отбирать «своих» клиентов. Каждый день менеджеры должны решать, кому звонить в первую очередь? на кого тратить время? Они могут просто звонить всем и тратить ресурсы на тех, кто никогда не купит, а могут квалифицировать лидов.

Квалификация – это разнесение клиентов по категориям. Она дает компании три важных результата:

цикл сделки сокращается. Продавцу не нужно тратить много времени на выявление потребности, отработку возражений, презентацию: «свой» клиент уже готов купить, поэтому цикл сделки укорачивается;

конверсия в продажу растет. Квалификация помогает определять реально заинтересованных в покупке лидов – а чем выше интерес, тем выше конверсия в продажу. Это как ходить на свидания только с теми, кому вы уже нравитесь – приятнее и результативнее, чем свидания со всеми подряд;

выручка тоже растет. Квалификация помогает сфокусироваться на заинтересованных лидах, которым компания действительно может быть полезна. Фокусировка же позволяет правильно расставлять приоритеты и усиленно работать именно с такими лидами. Как следствие, они покупают охотнее, чаще и больше, а выручка компании растет.

«Свои» клиенты – это те, кто по ряду критериев похож на людей, которые уже покупали продукт компании. Например, если компания предоставляет услугу оформления командировок среднему бизнесу, ее клиент может быть таким:

• собственник среднего бизнеса;