компании, – не то же самое, что прямые переговоры с владельцем компании;
• переговоры с генеральными и исполнительными директорами значительно отличаются от переговоров с менеджером среднего звена;
• переговоры с закупщиками – отнюдь не то же самое, что переговоры с заинтересованным лицом;
• есть заметная разница между переговорами на уровне компаний – и переговорами компании с потребителем;
• переговоры об осязаемых товарах и переговоры о неосязаемых услугах или ПО – разные переговоры.
Однако специалисты по продажам зачастую не выбирают, какие переговоры им вести. Поэтому не бойтесь нового и пользуйтесь идеями, стратегиями, приемами и тактиками, лучше всего подходящими вашему случаю.
Семь правил переговоров о продаже
Существует семь правил, срабатывающих всегда и позволяющих отточить навыки ведения переговоров о продаже. На них основано все, чему я обучаю в этой книге.
Если вы усвоите приведенные ниже правила, то непременно станете мастером переговоров, начнете приносить компании больше прибыли и повысите собственный доход.
Прежде чем вступать в переговоры, завоюйте заинтересованных лиц
Это первое правило переговоров о продаже и наиболее часто нарушаемое. Если начать переговоры не вовремя, уже в самом начале придется идти на большие уступки. Не начинайте переговоры до тех пор, покуда заинтересованные лица (прямо или косвенно) не дадут понять, что вы для них – предпочтительный поставщик.
Если вы начнете переговоры раньше – то будете отрабатывать возражения, объяснять, почему у конкурентов цены ниже, делать скидки, лишь бы от вас не отказались – делать что угодно, но не вести переговоры о продаже.
Главное – победа
Забудьте о взаимной выгоде и боритесь за собственную. Специалист по продажам не может воевать сразу по обе стороны. Чтобы переговоры заканчивались в вашу пользу, необходимо прекрасно представлять, на каких клетках шахматной доски находятся фигуры. Только тогда имеет смысл вступать в игру – поскольку становится ясно, как поставить противнику мат.
Расстраивать покупателя нельзя
В ходе любых (кроме, разве что, транзакционных) переговоров важно помнить: расстраивать покупателя нельзя. Если вы хотите, чтобы сотрудничество было долгим, нельзя излишне упрямиться или использовать грязные приемы. Другими словами, необходимо