Тем не менее в ходе таких переговоров из рук в руки переходят миллиарды долларов, рупий, евро, фунтов, песо, юаней, иен (и иных валют). Казалось бы, обыденность – тем не менее она напрямую влияет на прибыль, рыночную стоимость, удержание клиентов и долговечность предприятия, от чьего лица выступает специалист по продажам.
Примечание автора
В книге для описания людей, компаний и обстоятельств я использую следующие термины:
• стол переговоров – образное наименование любой платформы, где проводятся переговоры. Может относиться и к очной встрече, и к телефонному звонку, и к видеоконференции, и к электронной переписке;
• заинтересованное лицо – представитель клиента (потенциального или реального), с которым взаимодействует продавец. Он может занимать различные должности, иметь различные обязанности и обладать различной степенью влияния;
• группа заинтересованных лиц – ряд участников сделки, которые отвечают за выбор предпочтительного поставщика;
• покупатель – заинтересованное лицо, находящееся за столом переговоров и ведущее переговоры о продаже;
• клиент (потенциальный или реальный) – предприятие, компания или организация, от чьего лица выступает заинтересованное лицо.
Я часто чередую термины, чтобы не повторяться и не наскучить читателю.
Глава 2
Продавцы ничего не смыслят в переговорах
Прежде чем мы продолжим, позвольте поделиться опытом недавних переговоров с одним делопроизводителем – представителем поставщика, с которым я сотрудничаю. Они велись по электронной почте.
Для начала – предыстория:
• с этим поставщиком меня связывает несколько контрактов. У нас прекрасные деловые отношения;
• я считаю поставщика надежным, а потому даже не рассматриваю иных кандидатур на сотрудничество;
• найти другого такого же поставщика будет очень тяжело;
• я виделся с делопроизводителем и его подчиненными еще до переговоров. Тогда я вкратце описал свой проект, обозначил приблизительный бюджет в 22 000 долларов и попросил выслать текст соглашения.
Четверг, 10 утра – неделю спустя. Я получаю от делопроизводителя электронное письмо. Мне предлагают созвониться. Я отвечаю, что занят – консультирую сотрудников клиента – и созвониться могу только на следующей неделе. Напоминаю, чтобы мне выслали текст соглашения. Меня спрашивают, можно ли завтра встретиться. Я еще раз объясняю: у меня тренинги. Свободное время будет только на следующей неделе.