Настоящая сила – не приказы.
– Они научили меня, что именно я должна говорить, и эта стратегия отлично работала во время занятий. Так почему же все идет коту под хвост, когда я пытаюсь применить эти навыки в настоящей жизни? – часто жалуются мои ученицы, прошедшие очередной курс, посвященный искусству вести переговоры. Ответ следующий: вы используете язык доминирования и забываете о направлении внимания.
Вот в чем заключается главная причина, по которой все эти так называемые советы о поведении на рабочем месте не только не работают, но и, наоборот, ослабляют доступ к силе. Никто не объясняет женщинам, как направлять внимание наружу. Зато сколь угодно много рассуждают о том, что надеть, что и как сказать, то есть разворачивают внимание женщины на нее саму. В результате проблема не только не решается, но и усугубляется еще больше.
Повторюсь: чтобы доминировать, необходимо повернуть внимание наружу и удерживать его там. Представьте, что вы сидите в тракторе, а собеседник находится в свете его фар. Ведите диалог прямо оттуда, решайте сами, что именно обсуждается, какие действия будут приняты или предотвращены и какие исправления внесены.
Чуть позже мы с вами потренируемся входить в доминирующее состояние и удерживать его. Пока лишь скажу, что женщины чаще всего направляют свое внимание вовнутрь. Причины этого в настоящий момент не так уж важны, я объясню их позже, однако знакомиться с языком доминирования нам они не помешают.
Итак. Начинайте любое предложение с местоимений «вы» или «ты»: «вы будете», «вы можете», «вы являетесь», «вы должны». Будьте кратки, не объясняйте мотивы ваших просьб. Давайте очень точные инструкции, просто говорите людям, что им нужно сделать, как и когда. К примеру, вместо того, чтобы просить: «Будь более романтичным», скажите так: Освободи время в воскресенье вечером и отвези меня на ужин в «Лаперуз».
В этот момент вы должны забыть про себя и направить все свое внимание на собеседника. Если о себе сообщить все-таки надо, используйте вместо слова «я» форму третьего лица: «компании выгодно», «исследования показывают», «женщины ценят мужчин, которые», «отношения процветают, когда». Ручаюсь, вам будет неловко все это произносить, ведь обычно вы разговариваете совсем не так. Неудивительно: мы только и делаем, что пытаемся смягчить любое свое высказывание, и без конца извиняемся – просто по умолчанию.