Рассчитав оборот, смотрим, хватает ли этих денег для покрытия издержек, можем ли мы заплатить за аренду, выплатить зарплату, налоги, заплатить поставщикам. Если денег хватает и остается чистая прибыль, то мы молодцы.
РЕЗЮМЕ
Как подготовиться к выезду на оптовые закупки одежды?
• Обеспечьте корректный сбор торговой статистики в течение всего сезона.
• Заранее просмотрите каталоги новых коллекций.
• Оцените статистику продаж ассортимента отдельно по каждому месяцу.
• Составьте корректную товарно-ассортиментную матрицу с учетом ваших ликвидных стоков.
13. Мне нужно сократить оптовый заказ одежды. Но я боюсь испортить отношения с поставщиками. Что делать?
Это зависит от того, что для вас важнее – отношения или результат. В норме вы живете по принципу Win-Win. Это означает, что вы с поставщиком находитесь в равных условиях – он заинтересован в вас, вы заинтересованы в нем. Постановка вопроса «Как не испортить отношения, отказавшись?» говорит о том, что вы живете по принципу Lose-Win, считая, что отношения с поставщиком для вас важнее, чем результативность. Давайте подумаем, что для поставщика сейчас лучше – потерять часть вашего заказа, но сохранить вас как клиента или искать нового клиента? Согласитесь, первый вариант надежнее. И народная мудрость гласит, что коней на переправе не меняют.
К сожалению, сейчас в некоторых случаях приходится видеть, что у поставщиков слово расходится с делом. Они говорят: «Мы вместе, в одной лодке, надо поддерживать друга друга», но при этом добавляют: «От заказов не отказывайтесь. Вдруг вам не хватит товара».
Понятно, что при сокращении заказа менеджер шоу-рума теряет в гонораре. Но это меньшее зло, чем нераспроданные склады. Какая ситуация лучше для фабрики: когда менеджер настоит на своем, ритейлер оставит заказ в полном объеме, фабрика его выполнит, а ритейлер не сможет выкупить, и менеджер будет сидеть с полным складом готовой одежды, или когда изначально мы предупреждаем о лимитах закупки, и фабрика эти заказы не производит?
Какие аргументы вы можете использовать в переговорах?
Например, ссылки на исследования. Эксперты BCG и «Ромир» провели исследование потребительских настроений в нашей стране, и оказалось, что 28 % россиян старше 36 лет планируют сократить расходы на одежду, а 31 % – на обувь.