О П Ы Т
Когда мы создавали веб-студию (наш первый успешный бизнес), была некая фантазия о том, почему купят именно у нас. Мы сидели в офисе и ждали, когда кто-то придет и купит. Что-то, конечно, делали, но к продажам все это имело мало отношения. Потом у нас стали заканчиваться накопления. Мой партнер подошел и сказал: «Я больше так не могу. Надо либо что-то делать, либо расходиться».
Что мы сделали? Наняли продавца – мы же сами не хотели продавать. Но почему-то прорыва не случилось. Чтобы понять, что не так, мы поехали на Митинский радиорынок, купили диктофон и стали записывать и слушать разговоры нашего продавца с потенциальными клиентами:
– Здравствуйте, вам сайт не нужен?
– Нет.
– Спасибо, до свидания.
– Здравствуйте, вам сайт не нужен?
– Нет, не звоните сюда больше!
– Спасибо, до свидания.
– Здравствуйте, вам сайт не нужен?
– Нужен.
– Спасибо, до свидания.
И таких звонков – по 500 в день. Хитрость вот в чем: если тебе отвечают «да», дальше надо что-то говорить, как-то объяснять, чем ты хорош, почему стоит купить именно у тебя; а нашему горе-продавцу это было трудно. Кроме того, ценность первых продаж – в возражениях, которые ты слышишь. Ты получаешь обратную связь и меняешь свое предложение. Наемный продавец это за тебя не сделает. Отказ надо получить, прочувствовать, понять, что не так, и поменять продукт.
Я прослушал диктофонные записи – и это был
тот день, когда я стал предпринимателем. Девочку-продавца уволили; я выдал всем партнерам «Желтые страницы», сам взял телефонный справочник, закрылся в кабинете и стал звонить. И конечно, очень стеснялся. Это вполне объяснимо.
– Э-э-э-э… простите, а вам сайт не нужен? Я тут просто делаю…
– Да пошел ты!
– Спасибо, до свидания.
Это эмоционально тяжелые разговоры, которые никто не хочет вести. Чужие продукты я продавал легче, но такие переговоры на первых порах нельзя делегировать. Первые продажи надо делать самому, иначе ничего не получится.
А первые – это пока ты не устоишься в продукте, пока не найдется магический Product Market Fit, когда клиенты начнут покупать сами. Редкая удача – добиться этого сразу. Одному на миллион или даже на десять миллионов удается понравиться с первого взгляда с изначальной идеей; остальным приходится здорово измениться.