– Что вы посоветуете сделать, чтобы эти изменения были приняты?
– Вы выступили с прекрасными возражениями, но не могли бы вы подумать о способах их преодоления?
– Исходя из вашего опыта, каким будет лучший способ получения поддержки этой идеи?
Помогает тонкая лесть. Фразы вроде «что бы вы посоветовали», «превосходные возражения» и «исходя из вашего опыта», высказанные уважительным тоном, дадут людям, настроенным против, почувствовать, что их ценят.
Часто люди сопротивляются в основном потому, что с ними не посоветовались и недооценили. Их сопротивление – способ доказывания собственной важности и призыв к тому, чтобы с ними считались. Спорить с ними пренебрежительным тоном – значит лишь усугублять ситуацию, создавая впечатление, что вы считаете их мнение неважным, а важным – только своё собственное.
Сосредоточение на потребностях других людей
Мы часто пытаемся воздействовать на людей, утверждая свои потребности. Например, предположим, начальник поручил вам проект, на который у вас нет времени. Вместо того, чтобы высказать начальнику все причины, по которым вы не будете делать эту работу, попытайтесь спросить, к примеру: «Чем эта работа важнее любой другой, которую я выполняю?»
Мысль в том, чтобы вовлечь своего начальника в принятие решения о распределении вашего времени и энергии, одновременно производя впечатление, что он – ваш клиент номер один. Уясните, что следование правилу 80/20 требует концентрации на 20% приоритетных задач, которые позволяют получить максимальную отдачу для вашего начальника.
Вы также можете спросить о гибкости времени, отведенном на каждую из приоритетных задач, какие еще есть средства достижения ваших задач и на какую поддержку можно рассчитывать.
Это привлекательно, поскольку ваш босс вовлекается в решение задачи по наилучшему распределению времени для удовлетворения его потребностей. Ключ – сосредоточиться на потребностях начальника, а не на своих. Это как раз и есть клиентоориентация.
5. Выражение сопереживания
Менеджеров часто критикуют за то, что они не замечают, что кто-то расстроен. Этот навык нелегко наработать, но его легко заменить «сопереживающими вопросами», как например:
– Что вы ощущаете по этому поводу – плюс или минус?
– Какие вы видите «за» и «против» этой идеи?
– Какие два момента вам нравятся и какие два не нравятся в этой акции?