В вопросительной форме можно предложить и альтернативное (ваше) решение проблемы. Вопросы, задаваемые в этом случае, могут звучать так: «Возможно, стоит поступить так?», «Почему бы не обратить внимание на это?». При этом следует аргументировать своё предложение. Такой метод работает значительно эффективнее, чем предложение в утвердительной форме, «в лоб». Задавая вопрос, вы не перечите собеседнику, а подталкиваете его к нужному решению – так, чтобы у него сложилось впечатление, что решение он принял совершенно самостоятельно.
Открытые вопросы предоставляют массу возможностей:
– Поинтересоваться, на чем основаны убеждения собеседника;
– Уточнить неясные и неочевидные моменты;
– Уточнить мотивацию собеседника;
– Выяснить причину сомнений собеседника.
Отвечая на открытый вопрос, собеседник вынужден проявить активность, обдумать вопрос и дать развернутый ответ. Таким образом, задав такой вопрос, мы устраняем барьеры в общении, подвигаем собеседника к диалогу, превращаем его в источник информации.
При этом у собеседника есть возможность уйти от прямого ответа и утаить часть информации. Поэтому рекомендуется задавать не только основные, но и второстепенные вопросы.
Основные виды вопросов
Итак, для того чтобы научиться ставить вопросы правильно, нам необходимо разобраться в их основных видах. Рассмотрим каждый из видов вопросов более или менее подробно.
Основные вопросы – это те вопросы, которые позволяют вам решить вашу задачу или достичь цели. Ответы на них – та информация, которую вы желаете узнать. Такие вопросы планируются заранее. Они могут быть как открытыми, так и закрытыми.
Второстепенные, или последующие вопросы задаются для уточнения уже прозвучавших ответов на основные вопросы. Они могут быть заданы спонтанно или же запланированы заранее. Спонтанные вопросы формулируются в зависимости от ответов собеседника.
Уточняющие вопросы – нужны для выяснения нюансов и уточнения деталей ситуации. На них предполагаются лаконичные и краткие ответы. Обычно люди охотно рассказывают о подробностях своих дел. Они только и ждут, когда вы зададите уточняющий вопрос! Но возможностями уточняющих вопросов часто пренебрегают. Не поступайте так!
Наводящие вопросы – это такие вопросы, ответ в которых уже заложен практически полностью. Они сформулированы так, чтобы дать собеседнику подсказку, как именно следует отвечать. Задавать такие вопросы есть смысл, если ваш собеседник – человек робкий и неуверенный в себе; когда необходимо подвести итог разговора; когда ваш собеседник слишком увлекся и нужно вернуть разговор к той теме, которая интересует вас; когда вам необходимо подтвердить правильность своего суждения.