Что собой представляет настрой и подготовка к продаже или переговорам? Я отмечаю три основных фактора – настрой, разведка, инструментарий. Этот этап больше направлен на вас внутреннего. Работа в основном над собой. Коммуникаций с другими людьми вы пока не производите, поэтому основные задачи – наполнить неокортекс знаниями и информацией, а лимбическую систему настроить на нужную волну.
Первый этап подготовки – анализ клиента, или группы клиентов. Без предварительного анализа или, как я называю это, «разведки», очень сложно подготовиться к переговорам и продажам. Конечно, можно лететь с шашкой на лихом коне, руководствуясь правилом Наполеона Бонапарта: «Главное ввязаться в бой, а там видно будет». Но я бы не стал так наивно поступать. Самоуверенность в этом случае до добра не доводит. В скучной офисной жизни, в случае продаж В2В-клиентам, необходимо заранее разузнать о них всю возможную информацию, для того чтобы как минимум понять, а что, собственно, ты собираешься говорить и предлагать конкретному клиенту. Чем ты собираешься побаловать неокортекс конкретного закупщика, к каким логичным выводам должен прийти человек после твоего предложения. В повседневной жизни, когда вы коммуницируете с человеком, а не бизнес-компанией, все гораздо занимательней и интереснее. Ты смотришь во что человек одет, как выглядит, что говорит, и у тебя уже рождается некий социальный слепок с конкретного человека, и от этого понимания ты выстраиваешь свой план коммуникации, выбираешь слова и темы для разговора. Это как знакомство с девушкой: для того чтобы все прошло успешно, ты должен быть настроен морально, вооружен цветами или беспримерной уверенностью в себе и с трезвой оценкой той, с кем ты собираешься знакомится. Зачастую неосознанно, мозг сам подсказывает тебе нужные слова и поведенческие модели. И здесь одни эмоции, гормоны и рефлекторные реакции – сплошное личное, а оно может быть совершенно непредсказуемым, скрытым, неоднозначным, нетипичным; подберите еще эпитетов для этой многогранной истории.