Новички, в первую очередь, представляют общий результат и сразу – начало работы.
– Дом нужно построить? Ок, начнем с фундамента…
– Свадьбу провести? Давайте купим баян и воздушные шары…
– Развлекать гостей в отеле? Будем искать веселых людей!..
Как видите, даже представление о первых шагах у новичка могут быть неверным.
У каждой задачи есть алгоритм. И как веселые люди не являются гарантией отличной работы группы аниматоров в отеле, так «хороший и ответственный человек» на рынке недвижимости не является гарантией будущей выгодной сделки.
А что будет гарантией? Наличие плана действий.
Идеальный результат встречи с клиентом
Представьте: перед вами потенциальный клиент. Женщина 45-ти лет, у нее есть двое несовершеннолетних детей. Она замужем, но в настоящий момент они с супругом решили развестись и разъехаться. В собственности 3-х комнатная квартира, которая была куплена в ипотеку, сумма обременения 1,5 млн.
Аналоги этого объекта вы изучили до встречи и поняли, что рыночный диапазон стоимости, за которую эту квартиру сейчас могут купить 5,8 – 6,2 млн. руб. Вы также выяснили, что при покупке квартиры были использованы средства материнского капитала, доли собственников определены в квартире по ¼.
Новички, даже если узнают всю эту информацию на встрече, пока не способны понять связь между своей услугой и полученными данными. В большинстве случаев, новички не выясняют условия задачи клиента, они просто приходят, рассказывают о своей компании, услугах и предлагают договор. Или их обучают в компании сначала диагностировать ситуацию, а потом уже в офисе разбирают вместе с ними – что, как и почему нужно будет делать в случае договора.
Любитель или агент с небольшим опытом, по ходу выяснения ситуации будет припоминать разные обстоятельства предыдущих всех известных ему сделок. И на их примерах начинает раздумывать о том, как этой семье разъехаться. Как правило, встреча с потенциальным клиентом превращается в долгую консультацию, которая не приводит к договору.
Профессионал сначала задает все уточняющие вопросы, чтобы понимать, что задача в принципе решаема. А то, знаете, всякое бывает. Если задача решаема, профессионал видит несколько ее решений, возможно, он их даже озвучит. И тут же предложит свои услуги, обосновав, почему с ним эта сделка будет выгоднее, чем без него. И скорее всего, с этой встречи он выйдет с подписанным эксклюзивным договором.