Даже опытный переговорщик, который применяет жёсткие стратегии, может оказаться на позиции проигравшего, если его поместить в заведомо слабую позицию. Он начинает применять агрессию, шантаж, угрозы и ни к чему не приходит.
Если на сильную позицию поставить сильного переговорщика, то он получит от своего оппонента сиюминутно меньше выгод, чем если на эту позицию посадить слабого переговорщика.
Люди могут ошибочно полагать, что жёсткая позиция более эффективна, ведь если придерживаться её, можно получить практически 100 % результат. Однако такого исхода добиваются лишь 20 % переговорщиков, остальные 80 % просто приходят к тупику.
«Ведите переговоры, готовьтесь к ним и помните, что монстры находятся в вашем сознании, а не напротив вас».
Чтобы понять суть монстров, нужно ответить на 3 вопроса:
1. Как и где они рождаются?
2. Где они обитают?
3. Что с ними делать, как их побеждать?
Монстры рождаются и обитают в нашей голове. Наше воображение наделяет человека ролью и функциями деспота, демона и монстра, навешивает ярлыки. Как мы представили себе собеседника, таким он, скорее всего, и окажется. И вести переговоры мы будем не с реальным человеком, а с образом, которым его наделили. Победить можно, сняв ярлык и осознав, что перед вами такой же человек, как и вы.
Первым делом необходимо решить, стоит ли вообще начинать переговоры с монстром или лучше отказаться от них. Можно легко ошибиться, отказавшись от переговоров, или многое потерять, вступив в борьбу. О том, как определить, в каких случаях какую стратегию выбрать, – дальше.
Мистер Рацио – это собирательный образ, который поможет принимать рациональные решения. Для того чтобы вам было легче его представить, Игорь Рызов предлагает взять за основу образ Мистера Спока, героя киноленты «Стартрек», или Василису Премудрую из сказки.
Полезно обращаться к нейтральному знакомому, такому как Рацио, который изначально не разбирается в вашей ситуации и не заинтересован в ней.
У переговоров с монстрами есть несколько нюансов:
1. Высокие ставки для одной или обеих сторон.
2. Разница позиций.
3. Эмоциональный окрас.
Именно эмоции ведут к провалу переговоров, когда человек не может думать логически. Рациональное решение идёт от силы, а эмоциональное – от слабости.