Разрешите задать вам несколько вопросов:
1. Вы заметили, что в последнее время стало меньше звонков по рекламе?
2. Вас устраивает приток новых клиентов?
3. Было ли у вас так, что в один месяц вы закрывали несколько сделок, а на следующий месяц – ноль?
4. Сколько новых клиентов к вам пришло в прошлом году по рекомендациям?
Большинство успешных продавцов заявляют, что от 50 до 100 % новых клиентов они получают благодаря рекомендациям! Может, настало время уделить внимание тому методу продаж, который приносит результат?
Некоторые продавцы мне возражают: «Мы уже получаем клиентов по рекомендациям. Что тут можно еще сделать?» Многие продавцы даже не задумываются о том, что, начав активную работу с Рекомендателями, можно увеличить количество новых клиентов в два-три раза.
Сколько времени и денег вы тратите на рекламу, холодные звонки и продвижение в интернете? Кошмар! Представьте на минутку, что хотя бы 10 % этих ресурсов вы инвестируете в работу по увеличению количества рекомендаций. Как думаете, сколько новых клиентов к вам придет? После многолетней работы в продажах могу сказать следующее: семь из десяти клиентов готовы рекомендовать вас другим людям. Двое клиентов из семи сделают это, если вы просто выполните отлично свою работу или заплатите за рекомендацию. Остальные пять клиентов из семи с радостью порекомендовали бы вас. Но у них даже мысли об этом не возникло. Поэтому вы должны несколько раз попросить их о рекомендации. Многие продавцы этого и не делают! Представьте, как бы вы себя чувствовали, если бы семь из десяти клиентов, с которыми вы работали, рекомендовали вас!
Прочитав книгу «Сила Рекомендаций», вы узнаете:
• семь стратегий привлечения новых клиентов;
• шесть методов «вербовки» Рекомендателей;
• семь видов сарафанного радио;
• десять формул изложения просьб о рекомендации.
На тренингах я использую рабочую тетрадь, чтобы слушатели могли отработать те или иные навыки. В книге я предлагаю вам сделать домашние задания, которые взяты из рабочей тетради тренингов. Благодаря этим упражнениям вы:
1. Пропишете схему работы на 90 дней по привлечению новых клиентов, создадите индивидуальный план действий.
2. Разработаете личный бренд – вашу презентацию или инструкцию для Рекомендателей.
3. Придумаете волшебную фразу – просьбу о рекомендации, которой невозможно будет отказать.