Глава 1. Почему люди боятся продавать?
Продажи – довольно интересный и увлекательный процесс, однако нельзя сказать, что он легкий и не требует определенных знаний. Как только начинается взаимодействие между продавцом и клиентом, а затем переход к этапу завершения сделки, клиенты начинают сомневаться в правильности покупки, а менеджеры – испытывать страх возможной неудачи.
Страх перед продажами – это то, что мешает добиться успеха в продвижении товара или услуги. Независимо от того, насколько качественный продукт вы продаете, страх будет присутствовать в любом случае. По сути, такие страхи появляются даже у самых опытных менеджеров как следствие неуверенности в себе. Кроме физиологической природы страха, связанной с выбросом гормонов, присутствует и психологический аспект. Менеджер не хочет выглядеть непрофессионалом в глазах других людей, боится потерять статус, который он зарабатывал с большим трудом. Здесь важно помнить, что неудачи и ошибки менеджеров при работе с клиентами позволяют получить полезный опыт, проанализировать ситуацию, чтобы следующая продажа стала более успешной.
Есть несколько причин, почему люди боятся продавать
1. Страх получить отказ
Это инстинктивный страх, который является одним из самых распространенных. Многие менеджеры испытывают волнение уже на начальном этапе: будь то телефонный звонок или встреча с клиентом. И это вполне нормально. Во время общения с клиентом просто постарайтесь не думать о том, что можете получить отказ, сразу предложите ему варианты выгодных условий, чтобы заинтересовать в сделке.
Со страхом получить отказ можно и нужно поработать. Для первого раза возьмите лист бумаги и напишите, что страшного может случиться, если клиент откажет в покупке. Первым пунктом, скорее всего, будет: «Я не выполню план продаж». А теперь спросите себя и себе же ответьте: «Что дальше? Что может случиться страшного, если я не выполню план продаж? Я не получу премию». Следующий вопрос и следующий ответ: «Что страшного случится, если я не получу премию? Я не смогу оплатить счета». И дальше: «Что страшного произойдет, если я не оплачу счета?» Постоянно задавая себе вопрос: «Что страшного случится, если произойдет / не произойдет?», вы, во-первых, проработаете блок постоянного страха перед продажами, во-вторых, заранее найдете решение проблемы, которая может случиться в жизни. Когда вы научитесь этой технике, сможете, не записывая на листок, продумывать возможные ответы, в том числе и в жизненных ситуациях, не относящихся к продажам.