Успешный торговый представитель
Такой человек ежедневно движется по маршруту, сформированному для него программой. И это ему нравится, потому что его производительность повышается за счет того, что он не тратит время на составление маршрута. В каждой торговой точке согласно «шагам визита» он выполняет определенные действия, которые направлены на управление продажами в ней, включая предоставление анализа продаж ЛПР.
Если мотивация для такого сотрудника выстроена грамотно, то в торговой точке он работает уже не как продавец, а как эксперт, который заинтересован в развитии клиента и увеличении его продаж. А это позволяет практически убрать из «шагов визита» такой пункт, как работа с возражениями. Эксперту ведь не возражают – его внимательно слушают и делают, что он говорит, потому что видят положительный результат от его работы. И это тоже нравится торговому представителю, потому что ему становится намного легче продавать запланированный ассортимент.
Рабочий день такого специалиста заканчивается самостоятельным анализом того, что получилось за рабочий день, что не получилось, что возможно улучшить.
В результате такого анализа появляется план действий, который позволяет увеличить фактические продажи, выполнить свои KPI и заработать больше денег. Например:
• в торговую точку № 1 нужно отгрузить дополнительно два SKU из другой категории товаров, потому что эта точка стала торговать ими;
• в торговой точке № 2 нужно поставить дисплей и разместить акционный товар, чтобы увеличить продажи в категории и т. п.
Весь этот процесс доставляет торговому представителю моральное и, что немаловажно, финансовое удовлетворение: качественная работа увеличивает его личный доход, доход подразделения и всей компании в целом.
Вывод. Нужно стараться выстроить процесс работы и систему мотивации таким образом, чтобы сотрудник мог сам эффективно управлять своими доходами и понимал, за счет чего он может увеличить свою производительность.
Успешный менеджер по В2В-продажам
Такой человек, ежедневно открывая рабочий день в CRM, видит результаты своей работы с нарастающим итогом за день в разрезе своих KPI. Программа показывает ему, по каким клиентам и по какому ассортименту еще не выполнен план. И это ему нравится, потому что не нужно тратить время на анализ, а можно сразу заниматься работой с клиентами.