Если ПК не является вашей аудиторией, попробуйте выяснить, кто из его окружения является вашим ПК, и предложите сделать ему подарок.
Чтобы выяснить, в чём причина возникновения возражения, попросите обратную связь.
Пример ответа
– Не могли бы вы уделить мне ещё 2 минуты и рассказать, что вы думаете о лекции? Мне очень важна ваша обратная связь.
Если ПК – ваша ЦА, но не донесена ценность:
– Конечно, информация интересная, но сейчас так много всего бесплатно в интернете.
– В интернете много статей и видео, которые пишут люди без медицинского образования. К сожалению, это приводит к возникновению опасных мифов о здоровье ребенка. Вы же не хотите ставить эксперименты на своей дочери? А меня 20-летний опыт в педиатрии, и я училась у лучших иностранных специалистов. В этой 40-минутной лекции я собрала…
Донесли ценность, но ПК не видит необходимости купить немедленно:
– У меня ребенку годик. Я позже к вам обращусь, когда ему будет 2.
– Вы, конечно, можете сделать так. Но лучше проинформироваться заранее и предотвратить возможные проблемы со здоровьем вашего ребенка, чем потом пытаться их решить. Тем более сегодня у меня действует скидка на лекцию 30%. Я постоянно повышаю цены, поэтому через год вам придется заплатить больше за ту же информацию. Давайте я вам сброшу ссылку на оплату, а вы, если захотите воспользоваться выгодным предложением, сможете оплатить сегодня до полуночи. И кроме этого, получите в подарок чек-лист Х.
Не ваша ЦА:
– Мои дети уже вырасли, я для сестры интересуюсь. У нее сыну 2 года.
– Как здорово, что вы проявляете заботу о своей сестре! Вы могли бы подарить ей эту лекцию, как символ участия и любви и к ней, и к её ребёнку.
«Я сам перезвоню / напишу»
Причины
ПК пытается выйти из разговора, ему что-то не нравится. Возможно, он не доверяет продавцу, или, например, у него нет времени продолжить разговор.
Тип
Ложное
Пример возражения
В переписке с SMM-специалистом:
– Хорошо, всё понятно. Давайте я вам позже сама напишу.