***
Итак, что такое «Лантан»? Это фармацевтический дистрибьютор, по-простому оптовик, который отгружал в аптеки лекарственные препараты. «Лантан» состоял из склада и офиса. Офис находился в соседнем крыле здания и имел отдельный вход. Там обитали менеджеры по продажам во главе с НОСом (начальником отдела сбыта). Менеджеры были длинноногими красивыми женщинами. При мысли об их возрасте на ум приходила формулировка «отметила десятилетний юбилей тридцатилетия». Красавицы бегло стучали наманикюренными пальчиками по клавиатурам, сосредоточенно глядели в экраны компьютеров либо общались с клиентами по телефону. Скорее всего создатели офисного помещения «Лантана» при проектировании вдохновлялись фильмом «Самая обаятельная и привлекательная», потому что воссоздали точную копию стеклянной будки-аквариума, в которой сидел киношный начальник отдела. НОС «Лантана» тоже сидел в импровизированном безводном аквариуме, когда он разговаривал по телефону, возникало мимолетное удивление, что при слове «алло» вокруг него веселыми стайками не разлетаются пузырьки воздуха.
Суть работы менеджеров по продажам заключалась в обработке заявок от аптек, контроле дебиторской задолженности, рассылке оповещений и поддержке лояльности существующих клиентов. Это если описывать умными словами, как в резюме. На самом деле работа менеджеров по продажам выглядела так. За каждым менеджером была закреплена своя клиентская база. Каждое утро НОС присылал файл с данными о поступлении платежей. Следовало изучить файл и обзвонить свои аптеки из числа тех, которые просрочили оплату за товар. Процесс напоминал мультик «Ну, погоди!», только на месте волка, который пытается поймать зайца, находился менеджер, а на месте зайца – заведующая или бухгалтер аптеки-должника. Причина, чтобы не платить, была всегда одна. Потому что на десять девчонок по статистике девять ребят, то есть выручки мало и на всех поставщиков ее не хватает. Выручаемая выручка распределялась между всеми поставщиками по очереди. Сегодня – «Фармадому», завтра – «Фарм плюсу», послезавтра – «Медпрому», послепослезавтра – «Фарма минусу». Злостным неплательщикам предписывалось закрывать отгрузку. Описанный процесс назывался контролем дебиторской задолженности.
Каждому менеджеру ставился план по продажам на месяц. Предполагалось, что менеджеры в состоянии повлиять на желание заведующих аптек сделать заказ побольше. Дураку понятно, что на желание заказать побольше влияют не менеджеры, а цены и ассортимент оптовика, то есть «Лантана». Ни на то, ни на другое менеджеры влиять не могли. Цены устанавливались головным московским офисом и должны были восприниматься как данность свыше. Данность свыше заключалась в том, что по сравнению с конкурентами цены «Лантана» были высокими, а ассортимент скудным. Но в невыполнении планов всегда были виноваты менеджеры.