Почему ваша переписка не продает:
1. Установки из прошлого о том, состоятельные люди не общаются в мессенджерах.
2. Мнение, что текстовый запрос – это не лид. Лид – это клиент, который проявил интерес к вашему товару. Горячий лид – тот, кто готов приобрести его здесь и сейчас. Как только вы получили запрос в любой из каналов, вы должны понимать, что это лид и время пошло.
3. Работа в режиме консультанта. Получил вопрос – дал ответ. Нет вопроса – нет ответа. После консультации всегда задаем вопрос и/или призываем к действию (Хорошо? По рукам? Договорились? Записать вас?)
4. Невыявленная потребность или мотив.
5. Затихшие переписки. Минус переписки в том, что ее легко игнорировать. То, что клиент не отвечает, не означает, что и мы должны остановиться – мы должны дожимать.
6. Не чувствуем клиента. Многим не нравятся длинные «полотна» официальным языком. Так что сокращаем текст до самого главного, пишем текст в разговорном стиле и ставим смайлики (не перебарщиваем).
Совет: откажитесь от предубеждения против современных методов общения. Если вы будете верить, что по переписке ничего не продашь, то вы ничего и не продадите.
Воронка контакта с клиентом
Коммуникация с клиентом строится по принципу воронки: верхняя расширенная часть – это входящий поток клиентов, который двигается вниз по определенным этапам, внизу, где сужение, – это то, что мы получаем на выходе.
Этапы:
Подготовка
Для начала нужно самим разобраться со своим продуктом или услугой. Понять, какие выгоды он несет и какое «желаемое будущее» обещает клиентам.
«Мы клиенту ничего не втюхиваем, не впариваем и не заставляем купить. Мы решаем проблемы, бизнес-задачи клиента через правильный подбор продуктов».
Ваша задача определить, что для клиента является ценным.
При покупке квартиры для одного человека будет ценностью метраж, а для другого – тишина после работы. Поэтому первому нужно показать комнаты, а внимание второго следует обратить на звукоизоляцию и тихий район.
Самый простой метод понять, насколько клиенты ценят ваш продукт, – это спросить их об этом.
«– Наш металл с того же завода, что и у конкурентов, они дают цены ниже. Почему вы платите нам?
– За то, что документы быстрее делаете. А потом эти документы переделываете по требованиям моей бухгалтерии, и у меня нет проблем с отчетностью».