Как мы уже сказали выше, установление контакта необходимо для осуществления всех остальных этапов продажи. В этом вопросе мы рассмотрим достижение договоренности о встрече с потенциальным пользователем и подготовку встречи. Отметим, что этот этап нужно проходить несколько раз, так как в организации наверняка есть минимум два человека, которым нужно продать услуги Банка – Главный бухгалтер – Генеральный директор; Финансовый директор – Генеральный директор – Учредитель компании.
Советы по личному взаимопониманию с клиентами
Согласно опросам ВЦИОМ (самые массовые в РФ), 38% граждан РФ – трезвенники. Каждый третий клиент будет негативно относиться к предложению самоотравиться алкоголем и принять подарок в виде бухла, тем более – высосать при нем вонючую соску (покурить), это значит – лучше не рисковать и подобное не предлагать. Не нужно использовать для работы с клиентами курящих и любителей спиртных изделий, их продуктивность будет реально ниже. Если вы не курите и совсем не потребляете спиртные изделия – это хороший имидж, значит вы – за здоровый образ жизни (ЗОЖ), а это сейчас модно.
Согласно ВЦИОМ, 80% граждан РФ – православные христиане. Даже если вы атеист или представитель другой веры, не стоит это явно показывать клиентам, не нужно использовать оскорбительные выражения, 8 из 10 клиентов могут оказаться православными христианами и сделать соответствующие выводы лично о вас и в целом о вашей организации.
Планирование сроков встречи
В работе у более-менее опытного специалиста по продажам находится минимум 150-200 предприятий. С каждым из них необходимо хотя бы один раз встретиться. На практике же всегда происходит более одной встречи, а еще специалист по продажам должен успевать совершать звонки, тратить время на проезд до клиента и запись отчетов. Следовательно, встречи с клиентами нельзя совершать стихийно, а необходимо планировать. Это помогает организовать свое время и ценить время потенциальных клиентов. Заметим, что встречу с клиентом не следует назначать через слишком большой срок. Предположим, специалист по продажам договорился о встрече с клиентом «через месяц-два». Легко понять, что в данном случае:
– велика вероятность того, что встречу придется перенести, так как за такое время планы потенциального клиента могут измениться;