В этой книге все советы будут применены только для первой части – честных продаж. Я никогда не занимался продажами из второй части и вам не советую. Поэтому если вы занимаетесь продажами из второй части, «впариванием» с элементами обмана и различных нечестных манипуляций, можете сразу закрывать эту книгу, ничего дельного для себя вы в ней не найдете…
Кстати, не могу не сказать про обратный эффект продажи. Правило «первоклассный сервис – значит, качественный товар» не всегда соответствует действительности. Когда в компании не налажен отдел продаж и презентация, но продается очень хороший и качественный товар, но продается плохо, или же, наоборот, продавцы – мастера своего дела – продают худшего качества товар или тот же товар дороже, намного лучше, чем в первом варианте, благодаря грамотному подходу к делу. И бывает даже звонишь, а на конце провода – продавец неграмотный, а товар по факту хороший или услуга, – но думаешь: раз продавец неграмотный, то и товар плохой. Обычно в нынешнее время у покупателя ассоциируется: если представитель компании грамотный и хорошо общается, значит, и товар хороший – в большинстве случаев так оно и есть. Хотя я встречал очень много случаев, когда, например, платные врачи тебе мило улыбаются и очень дружелюбно общаются, а на практике помощи ноль, квалификация недостаточная и единственная их цель – как можно больше денег получить с вас. А придешь к бесплатному врачу, он жестко ответит с суровым лицом, а по факту толку от него намного больше, чем от того врача. Взглянем на продажи в этой книге со всех сторон и по-честному.
Глава 1. Квалификация клиента
Я бы назвал этот пункт наиважнейшим для любого продавца и любой компании. Вы можете быть отличным продавцом, у вас могут быть шикарные условия и отличный товар, а презентация и ваши профессиональные качества выше всяких похвал. Но единственный результат, которого вы достигнете, это потраченные зря время и энергия, а может, и финансовые затраты (выезды к клиенту и т.д.), если вы неправильно квалифицировали клиента.
Клиента можно разделить на 3 примитивные группы:
1) Интересен
2) Интересен умеренно
3) Неинтересен вообще
Будучи начинающим продажником много лет назад, а также потом представителем компании (потому что телефонные продажи и живое общение немного различаются, и будучи натасканным телефонным продажником, я обнаружил для себя, что те законы, которые работают по телефону, не совсем работают при живой встрече и выводы о клиенте получаются разные), я совершал массу ошибок именно по этому важному пункту.