Шаг 1. Изучите свою целевую аудиторию
Всего-то первый шаг, а за ним уже стоит объемная маркетинговая работа. Не важно, что вы собираетесь делать: составлять офферы, выводить на рынок новую услугу, выходить на новые каналы продвижения или повысить лояльность уже имеющихся клиентов. Вам все равно придется тщательно изучить свою целевую аудиторию. Это важный этап при ведении любого бизнеса. Без ваших клиентов не будет существовать и “вас”. А без их знания любая попытка продвижения услуг будет осуществляться вслепую. Успех в таком случае зависит только от удачи.
Об изучении целевой аудитории невозможно рассказать в двух словах. На эту тему у меня есть целая глава – “Целевая аудитория: зачем о ней знать и где искать” в книге “Маркетинг для косметолога шаг за шагом”. Рекомендую обязательно ее прочитать, если вы еще этого не сделали.
Обратите внимание не только на потребности целевой аудитории, но и на ее критерии принятия решения о покупке, популярные запросы, возможные возражения и страхи относительно косметологических услуг.
Помимо изучения целевую аудиторию еще необходимо разделить на группы и к каждому сегменту прописать собирательный образ клиента – аватар. После такой практики создавать офферы гораздо проще. Обращаться в своей рекламе вам придется не к какой-то бесформенной массе, а к конкретным людям.
Шаг 2. Определите ценность вашего продукта
Люди покупают по двум причинам: они хотят закрыть свою острую потребность или получить удовольствие. Что-то из этого обязательно должно быть отражено в вашем оффере. Чтобы выявить факторы, которые можно использовать в рекламе, ответьте на несколько вопросов:
• Как клиенту поможет ваша услуга?
• Какие у нее характеристики и возможности?
• Что хорошего случится с клиентом после покупки вашей услуги?
• Что плохого случится с клиентом, если он не купит вашу услугу?
• Чего можно избежать, если купить ваш продукт?
• Чего не получится избежать, если отказаться от покупки?
Чтобы более наглядно показать в оффере выгоды услуги, используйте цифры. Например, “минус 10 сантиметров в талии, “видимый результат уже после 1 сеанса”.
Ваше предложение должно основываться на информации, полученной из анализа целевой аудитории и продукта. Для написания оффера используйте готовые формулы. Их огромное множество, но большинство из них базируется на двух самых популярных – это AIDA и 4U.