Цель должна иметь определенные сроки. Предпринимателю необходимо планировать продажи на январь, февраль, март и так далее на каждый месяц текущего года, и обязательно с итоговой суммой за общий период.
Такой подход носит в классической литературе по бизнесу название SMART. А один из нескольких вариантов расшифровки аббревиатуры выглядит так:
– Specific (конкретный).
– Measurable (измеримый).
– Assignable (назначаемый).
– Realistic (реалистичный).
– Time related (связанный со временем).
Одним из самых популярных видов целей является план продаж. Это универсальный документ, который будет понятен всем участникам бизнеса. Он отвечает, пожалуй, всем признакам хорошо поставленной цели:
– имеет четкие цифры,
– дает представление о стратегии деятельности,
– охарактеризован конкретными сроками.
Сегодня сложно представить успешную компанию, которая бы не использовала в своей практике планы продаж.
Обычно план продаж создается на каждый год. При этом нам важно оглядываться на предшествующие периоды, чтобы получить представление о своих перспективах в будущем.
Допустим, мы знаем, что в два предшествующих года продали товаров или услуг на конкретную сумму. Причем оба года наш доход имел тенденцию к увеличению. Несложно рассчитать средний коэффициент роста дохода и спроецировать его на следующий год. Тем более сейчас существует очень много инструментов для прогнозирования и финансового анализа. Сочетая различные методы и подходы, мы имеем возможность получить вполне объективные представления о том, что же нас ждет в следующем году.
Формат плана продаж удобен еще и тем, что он позволяет наглядно показать сотрудникам, к чему мы стремимся и почему эти цели действительно достижимы. Нелишней будет и его мотивационная функция. Выше продажи – выше доход всей команды. А крупные заработки, которые вероятны при выполнении плана, – это отличный аргумент в пользу того, чтобы каждый максимально добросовестно вложился в общее дело.
Это, разумеется, идеализированная картина. Далеко не всегда бизнес растет. Случается, что из года в год компании демонстрируют одни и те же цифры. Возможно, эта стабильность выглядит гарантией спокойной и комфортной деятельности в своей нише. Но не стоит витать в облаках.
Экономика всегда стимулирует участников рынка к развитию. Пока ваша компания топчется на месте, конкуренты наращивают объемы, расширяются, охватывают новые отрасли. Соответственно, те, кто не движется вперед, уходят назад. Ежегодные одинаковые показатели – это очень неблагоприятный признак для бизнеса.