Бизнес триумфатор - страница 18

Однако это связанные друг с другом показатели. Вы наверняка имеете представление о том, сколько хотите заработать в последующий год. Допустим, это один миллион тенге. Это очень хорошо и осуществимо. Но нам нужно теперь понять, что же мы должны сделать, для того чтобы это осуществить.

У вас есть какой-то товар или услуга, которые вы продаете. Есть самые дорогие, есть самые дешевые, а есть средний чек. Его несложно рассчитать, так что проблем у вас с этим не будет.

Получив эту цифру, вы берете свою цель – один миллион тенге – и делите ее на сумму среднего чека. Так и получается количество сделок, которые предстоит совершить, чтобы добиться своей цели.

Так у нас получается уже не просто цель, а полноценный маршрут к ее реализации.

К примеру, средний чек составляет предположительно 50 тысяч тенге. При делении первой цифры на вторую получаем 20 клиентов. Отлично – вот и задача, которую мы поставим перед своей командой.

А между тем цели этим не исчерпываются. Далее следует маркетинговый план. Допустим, на сегодняшний день конверсия 20% – это средняя норма для вас. Если 20 клиентов составляют эти 20%, значит, к вам по маркетинговому плану должны зайти 100 потенциальных клиентов или лидов.

Конечно же, конверсия зависит от продукта, отдела продаж, вашего бизнеса и от региона.

Пример маркетингового плана может быть таким, что на сегодняшний день у вас есть три продукта, которые вам нужно продавать. На каждый продукт вы создаете landing page, или одностраничный продающий сайт, и формируете свой маркетинговый бюджет.

Маркетинговый бюджет, исходя из маркетингового плана первой группы товаров, является нормальным для казахстанского рынка. Однако средний чек необходимо увеличить путем роста конверсии продаж до 48–50%. Возможно, вашему бизнесу необходимо поменять стратегию продукта или увеличить конверсию продаж. Такая стратегия должна стать приоритетной.

Во второй группе товаров наблюдается увеличение стоимости лида, которое обосновывается хорошим средним чеком. Таким образом, выстраивается нормальная тенденция. При этом затрат меньше. Помните, что рост есть всегда: в данном случае можно увеличить конверсию продаж до 25%.

В третьей группе товаров конверсия продаж очень низкая. Этот показатель необходимо увеличить до 25%. В данном случае решением ситуации будет следующее: подробно рассмотреть продукт, проанализировать ценовую категорию, выявить работоспособность категорийного менеджмента.