Немного зловещее название для первой главы, вам не кажется? Территория чужих денег подсознательно воспринимается нами как некая опасная земля, на берег которой страшновато ступать, где все обитатели сначала недобро будут смотреть на тебя как на пришлого посягателя, а потом наверняка больно покусают. Однако это совсем не так. Целью первой главы как раз и является выработка основных правил поведения на этой территории, главное – не бояться.
Итак: наши задачи на этой территории, семь установок и шесть страхов, которые мешают, а также пять основных постулатов. В путь!
Задачи фандрайзера
Какую главную задачу решает фандрайзер?
Правильный ответ: поиск ресурсов через привлечение потенциальных доноров, спонсоров, партнеров. «Потенциальных» – именно это слово является ключевым. То есть тех, кто нам еще денег не дал, но даст завтра. А для того чтобы потенциальный спонсор стал действующим, главная цель фандрайзера начинает делиться на очень важные составляющие задачи:
• Удерживать существующих спонсоров.
• Привлекать новых.
• Увеличивать сумму поддержки.
• Увеличивать частоту эпизодов сотрудничества с одним спонсором.
• Сокращать период принятия решений.
• Сокращать расходы на фандрайзинг.
• Развивать рекомендательную практику (когда один спонсор рекомендует арт-проект, ищущий поддержки, своим коллегам, партнерам, знакомым).
Нужно уметь сформулировать, почему мы просим денег. Не абстрактно, не просто: Дайте, мол, денег. А для какой цели!
Расскажу вам историю про горящее сердце и про безумие, которое нас всех объединяет.
Кейс «Неожиданный грузин». Большой театр кукол, Санкт-Петербург
У меня есть коллега Наташа Сергеевская. Когда она работала начальником отдела развития в петербургском Большом театре кукол, этот театр собрался на гастроли в Грузию. И так этой идеей все увлеклись! Срочно! Необходимо! Позарез! Наташа, конечно, тоже загорелась. Денег, понятное дело, не было, и она запустила и успешно провела краудфандинговую кампанию, но все равно не хватало. Решили идти к бизнесу. Менеджеры отдела развития выписали в столбик все грузинские компании Санкт-Петербурга и начали им писать. В какой-то из дней Наташа пошла с коллегой на обед, обсуждая предстоящую поездку – чего им не хватает и как можно это раздобыть. И вдруг, проходя через какой-то сквер, она услышала грузинскую речь! Ухо Наташи было так настроено на эту волну, что она мгновенно развернулась в сторону источника звука. На лавочке сидел и говорил по телефону респектабельный мужчина. Наташа подбежала к нему и зависла неподалеку в почтительном ожидании. Договорив, грузин напрягся, положил трубку: что такое? Наташа присела к нему на скамейку и давай взахлеб рассказывать: представляете, у нас театр, у нас спектакль, мы хотим в Грузию… Все с ней было понятно: человек по-хорошему безумен, горит идеей и с пути не свернет.