Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости - страница 19
Если люди разъезжаются, то могут быть конфликты интересов, попытка уложиться в имеющиеся суммы, подпортить жизнь бывшему близкому человеку и пр. В таком случае менеджеру нужно быть весьма деликатным и проявить свои дипломатические способности в полной мере.
Вариант 1: для близких.
16. Вы обсуждали покупку / думали с близкими / родителями / детьми о покупке квартиры?
С кем вы будете смотреть дом / квартиру / приедете на экскурсию?
Какие у них есть пожелания к будущему жилью?
Как вы думаете, что для них будет важно при выборе квартиры? Какие у них есть пожелания? На что они обратят внимание? Про что бы они спросили? Про что бы они еще уточнили?
Ваши близкие смогут приехать на встречу или на экскурсию? В какое время им будет удобней? Утром, в течение дня или ближе к вечеру?
См. блоки вопросов 1—12.
В случае если в сделке будут принимать участие несколько человек, необходимо выяснить потребности каждого, найти общее и связать с возможностями компании. Для этого нужно письменно фиксировать пожелания каждой из сторон! Визуализация, как на бланке интересов, помогает увидеть, что в большинстве случаев нет противоречивых интересов, есть совпадения или дополнения. Осталось только предложить оптимальный вариант!
Вариант 2: для инвестиций.
17. Вы планируете в дальнейшем продать квартиру или сдать ее в аренду? На каком этапе строительства хотели бы вложиться / инвестировать?
См. блоки вопросов 1—6 для сдачи в аренду, 1—12 для последующей продажи.
Вариант 3: для своего проживания.
18. Вы ожидаете пополнение семьи? Подскажите, пожалуйста: у вас уже есть дети? Мальчик / девочка? Ожидаете тоже мальчика / девочку?
В случае наличия детей / ожидания детей имеет смысл предлагать как минимум двухкомнатную студию, чтобы у взрослых и ребенка были свои комнаты. В случае ответа, из которого следует, что дети разнополые / будут разнополыми, имеет смысл предлагать как минимум трехкомнатную студию, чтоб в перспективе у каждого из разнополых детей была своя комната. Конечно, итоговое решение клиентов будет зависеть от их возможностей, но предложить им об этом подумать стоит – пусть клиент сам определится и сам примет решение. Ведь наша задача – понять и предложить. Кстати, такой нехитрый способ может увеличить сумму сделки.
Сколько лет вашему ребенку / деткам? Подскажите, чем занимается / планирует заняться ваш ребенок / ваши дети? Какие у него есть увлечения? Любит ли он проводить время на улице? / Хотели бы вы, чтоб он проводил побольше времени на улице вместо компьютера и при этом в безопасном, уютном пространстве? Планируете ли вы отдать его в какую-либо спортивную секцию? В какую? Он уже занимается, посещает какую-либо секцию? Какую? Нравится ему?