Цели определяются каждым из оппонентов, и в конечном итоге они могут не совпадать. В таком случае переговоры заканчиваются ничем. Но бывает так, что оппонентам удается договориться и остаться при своем мнении. Обычно так происходит, когда собеседники имеют свои четкие цели, однако готовы выслушивать противоположную сторону и учитывать ее интересы.
Поэтому чтобы добиться от общения желаемого результата, нужно подобрать такие аргументы в пользу своего предложения или решения вопроса, чтобы у вас его, как говорят, с руками оторвали.
Кроме аргументов на вас будут работать навыки правильной мотивации, знание базовых потребностей собеседника, способность к убеждению оппонентов, эмпатия и доверие.
Рассмотрим, с чего начинаются и как протекают переговоры на всех этапах их проведения.
Переговоры в узком смысле слова – один из способов достижения определенной договоренности, когда стороны обсуждают варианты решения вопроса в мирном порядке и достигают консенсуса.
Этапы переговоров
Переговоры складываются из следующих этапов:
1) установление контакта, приветствие;
2) выявление потребностей – подготовка к переговорам;
3) обозначение позиции;
4) работа с возражениями – удержание своих условий;
5) завершение переговоров.
Контакт. Любые переговоры начинаются с контакта, представления друг другу в конкретных условиях. Проведение переговоров подразумевает настроенность на взаимный контакт, предполагает обоюдное уважение и доверие собеседников.
Как правило, чтобы с самого начала установить контакт с собеседником, необходимо соблюдать определенные правила:
1) устранять психологические барьеры, вести себя открыто и соглашаться с оппонентом;
2) искать сходные интересы и точки соприкосновения с собеседником;
3) рассказывать о себе, стараясь ничего не скрывать.
Эти простые приемы с первых минут переговоров помогут установить доверительные отношения с оппонентом, ведь доверие – это главное условие проведения переговоров. Без доверия достичь своей цели будет крайне трудно.
Пример 1. Добрый день. Меня зовут Николай. Я представляю компанию по перевозке грузов в вашем регионе. Мне очень приятно познакомиться с представителем вашей организации. Надеюсь, что мы достигнем договоренностей и положим начало долгосрочному сотрудничеству.
Знакомство.