Спустя несколько недель на встрече за ланчем с «проблемным» клиентом я признал, что эта чуть более высокая зарплата была единственным показателем, привлекшим мое внимание.
Клиент остался недоволен. Я тоже. Некоторое время мы молча сидели за столом. Чтобы разрядить обстановку, я спросил клиента, как он развлекается. Это, казалось, растопило лед: его настроение мгновенно переменилось.
Он наклонился, поглядывая на другие столики в ресторане, и очень тихо сказал: «По средам вечером я приглашаю пару ночных дам, беру пару бутылок вина и…»
В ответ на мой явно шокированный взгляд, клиент остановился на полуслове. «Прошу прощения, – сказал он, – мне не следовало об этом говорить. Иногда я слишком много болтаю».
Я заверил его, что как ирландский мальчик-католик из Нью-Йорка, выросший в семье из восьми человек, я много чего повидал. Рассказал, что в нашей семье на законы смотрели просто как на препятствия, которые надо преодолеть.
Это было не столько возмущение, сколько досада – все последние месяцы я задавал клиенту неправильные вопросы. И тогда я спросил его, сколько он тратил в те вечера по средам и как долго этим занимался. Он признался, что эта привычка появилась у него после развода около 10 лет назад. Затем ненадолго задумался, во сколько она ему обходится, и предположил – около 500 долларов за одну ночь.
Я быстро посчитал и выяснил, что на вечера по средам клиент тратил примерно 25 000 долларов в год. Далее я подсчитал, что за 10 лет одна эта привычка стоила ему около 350 000 долларов. Почти в точности сумма, которую он задолжал по закрытой банком кредитной линии своей компании. Разница в зарплате в 40 000 долларов шла на финансирование свиданий по средам. Хуже того, он оплачивал эти вечера с помощью своей кредитной линии!
Одна эта привычка вела моего клиента к банкротству.
Я понял, что финансовый успех и неудача заключают в себе гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Дьявол кроется в деталях.
Единственный способ узнать эти детали – задать правильные вопросы. В конце концов я составил список из 20 вопросов.
На самом деле это 144 вопроса, сгруппированных по 20 категориям. Я задавал эти 144 вопроса 233 богатым и 128 бедным людям в течение пяти лет. Получается 51 984 вопроса. Из 233 богатых людей 177 прошли путь до миллионеров с нуля, доля выходцев из бедных семей составила 31 %, а 45 % принадлежали к среднему классу. Мне потребовалось пять лет, чтобы провести исследование и проанализировать полученные данные.