Парадигма относительно безвредная – избегание конфликтов, споров и выяснения отношений. Это непродуктивная парадигма для переговоров. Бесполезно полагаться на такого человека в принятии каких-либо решений, отстаивании чьих-либо интересов. Это невозможно априори для человека с такой парадигмой взаимоотношений.
У каждого из нас доминируют две из вышеописанных парадигм, их преобладание зависит от уровня развития личности, степени ответственности, психологической стабильности и осознанности.
Парадигмы могут сменять одна другую в зависимости от обстоятельств и ситуаций. Кардинально парадигма человека может измениться в очень критической ситуации, когда происходит переоценка ценностей и переосмысление этапа жизни.
Умение определять паттерны поведения, парадигмы отношений важно для любого человека – руководителя, сотрудника, клиента, партнера. Зная парадигмы собеседника, всегда можно найти к нему правильный подход и получить нужный результат от встречи, осознанно влиять на результат переговоров.
Подробнее о стратегии и тактике переговоров читайте в книге «Сильная переговорная позиция».
Определению парадигмы соперника на переговорах возможно уже на этапах знакомства или установления контакта, используя вербальные и невербальные средства общения, эмпатию и наблюдательность.
Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. И здесь основная задача – создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры; определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.
Приемы установления контакта:
1) проявляйте искренний интерес к собеседнику и его потребностям;
2) открыто смотрите собеседнику в глаза;
3) по возможности улыбайтесь при разговоре;
4) чаще произносите имя собеседника в ходе диалога;
5) проявляйте эмпатию.
Приемы установления контакта
Интерес проявляется в вопросах к собеседнику, внимательном отношении к его речи, эмоциональному состоянию, излагаемым мыслям, деталям поведения.
Для проявления интереса могут быть использованы следующие приемы слушания:
Виды слушания
Активное слушание проявляется в уточнениях сказанного собеседником, в повторении, обобщении или перефразировании его тезисов. Также показателем вовлеченности в беседу и проявлением интереса будет цитировании слов и фраз оппонента.