Переговоры – процесс дипломатический, требующий внимания к различным аспектам коммуникации, личности собеседника, уважения к его интересам и проблемам.
«Не презирай никогда неприятеля, каков бы он ни был. Старайся знать его оружие и способ, как оным действует… знай, в чем он силен и в чем слаб». А.В. Суворов.
Переговоры – это коммуникация двух или более собеседников, целью которых является обсуждение проблемы, защита своих интересов и принятие решений.
Для эффективности переговорного процесса важно уметь применять определенные инструменты, которые позволяют сделать процесс коммуникации более открытым и комфортным.
Базовые инструменты переговорщика: активное слушание, умение задавать вопросы и выявлять потребности, способность считывать эмоции другого человека.
Применение этих инструментов дает преимущество в коммуникации, возможность оперировать дополнительной информацией, располагает человека к отрытому диалогу и сотрудничеству.
Переговоры складываются из следующих этапов.
Подготовка к переговорам.
Установление контакта, приветствие.
Выявление потребностей.
Презентация позиции.
Работа с возражениями.
Завершение переговоров.
Подготовка. Участие в переговорах требует тщательной проработки целей и задач, презентации позиции и формулировки аргументов. От качества подготовки во многом зависит итог переговоров и дальнейшее сотрудничество сторон.
Пример 1. Руководителю предприятия по производству мясомолочной продукции Ивану предстоят переговоры с фермерами по вопросам поставки сырья. Необходимо сделать правильный выбор поставщика, договориться об условиях поставки и перевозки сырья. Интерес второй стороны переговоров состоит в необходимости реализации собственной продукции фермерского хозяйства на выгодных условиях. Стоимость сырья должна быть такой, чтобы продавцу оправдать затраты на производство молока и мяса, а покупателю заработать на его переработке. Иван готовит презентацию своего производства, продумывает позицию и убедительные аргументы для ее удержания.
На переговорах также будет представитель логистической компании. Ивану предстоит договориться о перевозке сырья и готовой продукции.
Контакт. Любые переговоры начинаются с контакта, представления друг другу в конкретных условиях. Проведение переговоров подразумевает настроенность на взаимный контакт, предполагает взаимное уважение и доверие собеседников.