Непроизвольные решения покупателей у полок с товарами, их случайные вопросы консультантам – все это может натолкнуть на новые идеи.
Как компания генерирует деньги?
Деньги приходят в вашу компанию в виде наличных или в виде кредитов и расходуются на зарплату сотрудникам, налоги, оплату поставщиков.
Действия каждого сотрудника влияют на то, сколько именно заработает компания.
Менеджер отдела продаж, который нашел способ сократить время оплаты товара клиентами с семи до пяти дней, способствует тому, что компания раньше получит наличные и раньше пустит их в оборот. Менеджер отдела закупок, чье плохое планирование привело к переполнению складов, напротив, тратит деньги компании.
Разберем несколько важных понятий, связанных с доходом. Возьмите объем продаж (ОП) вашей компании, вычтите себестоимость проданных товаров (СС), а потом разделите эту цифру на общую выручку – так вы получите валовую маржу компании. Иначе говоря, валовая маржа = (ОП – СС) / ОП × 100 %. Скажем, производство мыла, которое вы продаете за $100, обходится вам в $80. Тогда валовая маржа составит 20 %.
Себестоимость проданных товаров включает только прямые затраты (покупка сырья, зарплата работников). Вычтем из полученной суммы операционные издержки (например, расходы на аренду офиса), проценты по кредитам и налоги и получим еще один ключевой показатель – маржу чистой прибыли.
За итоговой цифрой[3] стоит масса факторов: и ассортимент продукции, и динамика продаж, и специфика каналов сбыта, и ценообразование. Хорошие бизнесмены понимают, что и как из этого скорректировать, чтобы увеличить маржу. Чем выше маржа, тем успешнее управляется производство.
Генри Форд известен как создатель конвейера, в корне изменившего технологии производства. Но финансисты помнят про другое его ноу-хау: с 1909 по 1915 год Форд планомерно снижал цены на свои автомобили и удвоил зарплату рабочим. Автомобили были революционным, суперсовременным товаром – но цены на них снижались. Форд хорошо понимал: низкие цены и высокие зарплаты ведут к большим продажам тех же автомобилей. А чем больше прибыль, тем проще еще немного снизить цену и тем самым вновь стимулировать продажи. Форд превратил своих работников в своих же клиентов.
Но маржа – это еще не все. То, сколько заработает компания, напрямую зависит от того, какой объем работы выполняется за определенное время – иными словами, от скорости (velocity).