Подумайте, как нейтрализовать их воздействие, как вселить в людей веру в то, что с вами сотрудничать прежде всего не страшно, а уже потом выгодно. В чем они могут быть не уверены, что их может смущать, чего они могут не понимать. Найдите нужные слова, чтобы все это сгладить. Кто-нибудь может поделиться своим опытом соприкосновения с таким страхом своих клиентов? Я на примере объясню, что и как тут можно сделать.
Один бородатый мужчина поднял вверх два пальца, дав знать, что желает высказаться. И когда Дмитрий кивком головы одобрил это желание, мужчина сказал следующее:
– Наше предприятие производит холодильное оборудование, как для внутренних нужд, так и на экспорт. Качество у нас приемлемое, цена вроде бы тоже. Хотя покупатель всегда торгуется, особенно, когда речь идет о больших партиях. Но это не проблема для нас, договариваемся. А вот что действительно является проблемой, одной из проблем, с которой мы сталкиваемся и которая вызывает страх у наших клиентов, о котором вы говорите, это проблема с поставками. И зависит она не от нас. У нас-то логистические цепочки налажены хорошо, но, стоит нам отправить партию нашей продукции за границу, как возникают проблемы с таможней. Товар частично оплачен, клиент ждет его, а таможня задерживает этот товар под разными предлогами до выяснения обстоятельств.
В итоге люди за границей боятся иметь с нами дело, потому что не уверены, что товар будет поставлен вовремя или вообще поставлен. Раз задержали партию, два задержали, ну кому нужны такие нервы? Вам нужно объяснять, по какой причине наш товар задерживается и что тут можно сделать? И такая проблема в несколько ином виде присутствует и на внутреннем рынке.
– Я понимаю вас. С вас требуют деньги, за движение товара. Коррумпированная бюрократия создает вам проблемы с поставками, чтобы заставить платить. И вам нужно давать взятки, чтобы все работало.
– Причем заметьте, каждый раз суммы разные. Тут никакой определенности нет. Они берутся буквально с потолка. Давай им деньги и все тут. Сколько они захотят. Люди, которые этим безобразием занимаются, даже знать не хотят, как работает наш бизнес и что у нас не золотая жила, чтобы все их желания удовлетворять каждый раз. Вы только представьте, как нам приходится закладывать в цену товара все вот эти дополнительные издержки. Как же мы будем конкурировать на внешнем рынке, если нам надо стольких рэкетиров кормить? По-другому я их назвать не могу.