Что же является фундаментом воронки продаж? Логично предположить, что это продукт, который мы собираемся продавать. Но нет. Создание и упаковка идут уже после того, как готов фундамент.
К сожалению, на нашем рынке этот факт часто не учитывается и сначала создается или закупается продукт, а уже потом идут попытки его продать. Да что там говорить, когда-то я и сам так делал и был уверен, что все делаю правильно. А плохо покупают потому, что офигели совсем…
Но такой подход часто имеет печальные последствия. Когда ты тратишь деньги или на закупку, или на создание продукта, ты их замораживаешь и продажи нужны прямо сейчас и много. Ко мне регулярно приходят на консультации или продвижение ребята, которым надо было запускать продажи еще вчера, но что-то идет не так.
Опять же ты тратишь время, а его уже не вернуть. И в ситуации, когда продукт не покупают, ты становишься его заложником. Нередко такие товары продают в итоге по себестоимости, чтобы просто вернуть вложения и попробовать еще раз.
Пока ты не поймешь построение воронки продаж и ее фундамента – подобные ситуации будут цикличны и никуда не денутся. Разве что тебе где-то повезет. Однако везение – штука ненадежная, рассчитывать только на него не стоит. Согласишься?
И вот так вот плавно мы переходим к тому, что на самом деле является фундаментом любой воронки продаж. А именно – Целевая Аудитория.
Что такое целевая аудитория (ЦА)?
ЦА называют группу людей, у которых есть потребность в продукте и возможность его купить. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам.
Википедия говорит так:
«ЦА – термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы – то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт».
Для меня ЦА – это в первую очередь люди, которым мы хотим и готовы помочь, потенциально заинтересованные в этом, и те, с кем нам будет комфортно работать.
Надо понимать, что наш продукт – это не что-то эфемерное, подходящее абсолютно всем, кто уже родился, но еще не умер. Пытаться продать всем – значит, не продать никому.