Итак, раз предпочтение возможностей реальным достижениям это одновременно и рискованно, и, следовательно, нерационально, почему же мы принимаем решения таким образом? По результатам данных исследований возможность успеха как противоположность реальному успеху более интересна потому, что менее понятна. Когда человеческий мозг сталкивается с неопределённостью, он старается уделить внимание информации в большей степени, так как желает прояснить, разгадать, выяснить, что приводит к более продолжительной и детальной обработке информации. Кандидаты с высоким потенциалом заставляют нас думать интенсивнее, чем те, кто уже имеет реальные достижения. И в то время как информация о кандидате с высоким потенциалом является благоприятной, вся эта дополнительная обработка информации может привести (неосознанно) в целом к более позитивному видению кандидата (или компании). Это уточнение о доступной благоприятной информации очень важно. Так, в другом исследовании, когда кандидат был охарактеризован как имеющий большой потенциал, но доказательства этого были неочевидны, у людей данный кандидат вызывал меньше симпатии по сравнению с кандидатом с доказанными достижениями.
Всё это говорит о том, что Вам нужно применять весьма дифференцированный подход к продаже самого себя, а не подход, основанный на интуиции, потому что Ваша интуиция, возможно, Вас подведёт. На людей большее впечатление производит (осознают они это или нет) Ваши потенциальные возможности, нежели реальные достижения. И более мудрым решением было бы сконцентрироваться на Вашем будущем (как индивида или компании), а не прошлом, даже если это прошлое действительно очень впечатляющее. Именно то, что Вы могли бы сделать, заставляет людей встрепенуться и заинтересоваться Вами. Учитесь использовать силу потенциала для получения преимущества.
2. Правильный диалог с собой
«Кто скажет мне, какой праздник ждёт нас на следующей неделе?» – Дорит окинула взглядом класс рассаженных по кругу шестилеток, почти все из которых подняли руки или, скорее, энергично начали ими трясти. Это был первый Иудейский день в классе моей дочери – первоклашки, и я была очарована.
Дорит вызвала маленького мальчика, который сказал «Пурим» (Очищение).
«Ты прав, что скоро будет Пурим», – она улыбнулась мальчику, а он улыбнулся ей в ответ, «Но он будет не на следующей неделе. Кто ещё?» – она снова посмотрела на класс, в этот раз вызвав девочку.