Глава 7. Когда нанимать менеджеров
В предыдущей главе мы разобрались, что сначала нужно нанимать менеджеров. В этой главе предлагаю вам разобрать, когда и что необходимо сделать до этого.
Первый звонок о том, что стоит задуматься о найме менеджеров – это точка безубыточности. По мере роста количества наших постоянных клиентов мы все более уверенно проходим этот важный рубеж. И с каждым месяцем наша прибыль увеличивается. К точке безубыточности вам нужно прибавить ваши расходы на жизнь (но не желаемые, а фактически минимальные, вы строите бизнес и еще рано наслаждаться деньгами), и тогда мы с вами получим вторую точку, по достижении которой стоит задуматься о найме менеджеров.
Третьим звонком для нас должен стать один из двух моментов. Первый вариант: к точке безубыточности вы прибавляете ваши расходы дважды и в течение двух месяцев легко достигаете этой суммы. Второй вариант: вы с удовольствием взяли бы еще клиентов, но у вас дикая нехватка времени. То есть вы попали в ситуацию, что легко можете увеличить прибыль, но вас ограничивают ваши физические возможности и время. Вы же не можете обслуживать двух клиентов одновременно?
Как только третий звонок прозвенел, самое время нанимать менеджеров. Вполне возможно, что на данном этапе вам будет нужен не менеджер, а помощник, который просто возьмет на себя часть ваших обязанностей и у вас высвободится время. Однако через пару месяцев ситуация повторится. Вообще, не стоит откладывать момент, когда вы наймете менеджеров на работу. Чем быстрее это случится, тем лучше, но не ранее трех звонков.
Прежде чем нанимать менеджеров (о том, как это делать, читайте мою книгу «Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж»), нам нужно подготовиться. А именно, вы должны четко понимать, где ваш сотрудник будет сидеть, чем он должен заниматься и что ему для этого потребуется. Бывают такие ситуации, что вы провели собеседования и взяли на работу менеджера, он приходит на работу, и вы начинаете судорожно решать вопрос по оборудованию его рабочего места. Вместо того чтобы менеджер сразу же приступил к обучению и начал вливаться в процесс, вы теряете время, за которое, между прочим, платите. А ведь стоило потратить немного времени заранее, и такой проблемы бы не возникло.
Второй момент, который стоит предусмотреть – подготовить обучение. Очень часто про это забывают вообще, и в итоге весь процесс сводится к попыткам вспомнить что-то важное. Намного лучше, если вы весь процесс продажи разделите на разные этапы и попробуете понять, как научить каждому этапу. Если вы сделаете это заранее, то у менеджера будет гораздо меньше вопросов и паники на начальном этапе работы и он быстрее приступит к выполнению своих обязанностей, а значит, быстрее начнет приносить результат.